Михаил Ветров, Linx: Фиксация цены сегодня — это win-win-история и для провайдера, и для клиента

Рынок облаков и ЦОДов в России быстро меняется. В 2026 году строить дата-центры и развивать инфраструктуру по старой модели становится всё сложнее. Дефицит мощностей — не единственная причина. Почему так происходит и куда движется рынок, поговорили с Михаилом Ветровым, генеральным директором Linx на ЦИПР–2026.

Хотелось бы поговорить о рынке ЦОДов и облаков. Сейчас участники рынка сталкиваются с ростом затрат из-за удорожания оборудования, тогда как возможности повышать цены остаются ограниченными. Индексация есть, но она не компенсирует рост расходов. Насколько опасен этот разрыв между затратами и выручкой, и как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке?

М.В.: Действительно, сейчас рынок ИТ-инфраструктуры переживает непростые времена. Как провайдер, мы закупали оборудование прошлым летом, и уже к декабрю цены на наши ходовые серверы, которые мы используем в бизнесе, выросли кратно: примерно в пять–шесть раз.

Это действительно не просто рост на 20–50 %. Речь о кратном увеличении стоимости оборудования.

М.В.: Сейчас, правда, мы видим определённую коррекцию: рынок немного откатывается, но не фатально. В целом всё равно сохраняется кратный рост цен. Мы понимаем, за счёт чего это происходит. Один из ключевых факторов — бурное развитие искусственного интеллекта. Во всём мире резко выросло потребление вычислительных ресурсов и оперативной памяти, которая нужна для обучения и работы моделей. А производственные мощности ограничены, и это формирует острый дефицит.

Первое, что напрашивается в такой ситуации, — переложить эти затраты на потребителей. Это будет происходить, но не резко. Потому что у провайдеров есть капитальные затраты, и они считают окупаемость проектов, как правило, в горизонте 1,5–2 года. Сейчас, с учётом роста цен, этот горизонт, скорее всего, сдвинется к трём-четырём годам.

Рынок облачных сервисов в России высококонкурентный. Резкое повышение цен может привести к ускоренной консолидации рынка. Поэтому компании среднего масштаба не спешат с такими шагами и скорее наблюдают за крупными игроками. Если же крупные игроки, у которых есть определённые резервы оборудования, всё же начнут постепенно повышать цены, а этот процесс неизбежен, рынок последует за этим трендом. И более мелкие и средние игроки будут адаптироваться уже вслед за ними.

На недавнем эфире AM Live по гибридным облакам как раз была озвучена мысль, что рынок и его участники ждут, когда кто-то начнёт повышать цены, чтобы этого игрока «съесть». Как раз в пользу консолидации, о которой вы говорили.

М.В.: Я думаю, да, это классический маркетинговый ход. Мы это тоже наблюдали, например, когда «Яндекс» заходил со своими сервисами такси в регионы, где уже были другие игроки. Как правило, это масштабная реклама плюс довольно агрессивная ценовая политика.

А дальше происходит следующее: ты наращиваешь клиентскую базу и становишься либо доминирующим игроком, либо одним из нескольких крупных. В этот момент у тебя уже появляется возможность постепенно повышать цены, развивать дополнительные сервисы и таким образом отбивать первоначальные инвестиции, которые были направлены на привлечение клиентов.

Поэтому такой сценарий может повторяться и здесь.

Можно ли сказать, что сейчас для клиентов, которые активно используют или планируют переход в публичные облака, открывается окно возможностей? Они могут прийти, зафиксировать цену по договору на определённый период и спокойно работать, понимая, что какое-то время стоимость для них не изменится.

М.В.: Да, такое есть. Но здесь два момента. С одной стороны, провайдеры заинтересованы в таких клиентах, особенно компании, которые активно растут и наращивают клиентскую базу.

С другой стороны, мы видим, что оборудование, купленное год назад, — это уже совсем другие инвестиции и другой срок окупаемости. Поэтому сейчас клиенты могут взять инфраструктуру из наличия, а провайдер — заработать свои деньги без необходимости существенно снижать цену. Он сохраняет маржу и при этом получает нового клиента. В итоге это действительно win-win-история и для провайдера, и для клиента.

Если говорить об услугах, как меняется рынок? По-прежнему ли 80 % и более приходится на самый базовый вариант — IaaS как сервис — а более сложные решения пока не пользуются заметным спросом со стороны заказчиков?

М.В.: Наша компания работает в сегменте среднего и крупного бизнеса, поэтому мы видим стабильный спрос на базовую инфраструктуру. Это объясняется тем, что объём данных растёт буквально по экспоненте, а в условиях дефицита оборудования эти данные нужно где-то размещать. Поэтому компании продолжают активно обращаться к облачным провайдерам.

Что касается управляемых платформенных сервисов, они существуют и развиваются. Они часто помогают провайдерам дополнительно зарабатывать на базовой инфраструктуре. Но это не являются самостоятельными сервисами.

При этом мы видим, что всё больше компаний начинают делать такие сервисы самостоятельно. Сейчас активно развивается искусственный интеллект, который существенно помогает в разработке. Меняется и рынок ИТ-кадров: благодаря тем же инструментам для создания продуктов требуется меньше разработчиков. Специалисты появляются на рынке, компании их нанимают, и в результате становится всё больше внутренних in-house проектов.

Поэтому базовая инфраструктура по-прежнему востребована. А вот высокоуровневые сервисы, как мы видим, всё чаще развиваются уже на уровне самих компаний.

А как вы оцениваете перспективы и востребованность Disaster Recovery as a Service? Многие заказчики рассматривают облака не только как инфраструктурную платформу, но и как способ повысить отказоустойчивость, защититься от аварий, сбоев и других непредвиденных ситуаций. Насколько сегодня востребован такой подход и как, на ваш взгляд, будет развиваться этот рынок?

М.В.: Этот сервис всегда был нишевым. Несмотря на то что все говорят о необходимости инвестировать в безопасность, инфраструктуру и отказоустойчивость, компании зачастую этим пренебрегали. Даже сейчас мы видим спрос на это, но он всё равно не такой высокий, как на инфраструктуру под продакшн-сервисы или разработку новых продуктов.

На рынок повлияли два фактора. Первый — геополитическая ситуация. Компании понимают: что-то может произойти и с дата-центром, и с собственным оборудованием. Второй фактор — кибербезопасность. Риски шифрования данных сегодня актуальны практически для всех: и для крупных компаний, и для небольших организаций.

Они сейчас подталкивают развитие систем резервного копирования и резервных площадок. Поэтому для многих компаний такие решения становятся уже не дополнительной опцией, а своего рода гигиеническим минимумом — обязательным условием для выживания бизнеса.

Я думаю, эта тенденция на ближайшие годы сохранится.

М.В.: Да, мы видим это на конкретных примерах. У нас сейчас есть проект с компанией, которая давно работает с нами и раньше использовала только базовые сервисы. Но сейчас они пришли и говорят: «Давайте делать резервную площадку, потому что даже минуту простоя мы не окупим». Они просчитали свой кейс и поняли, что в случае серьёзного сбоя потери будут намного выше, чем затраты на создание резервной инфраструктуры.

На рынке часто говорят о дефиците мощностей ЦОДов. Если в сегменте облачных провайдеров выбор достаточно широк, то с инфраструктурой дата-центров ситуация выглядит сложнее. Складывается впечатление, что число доступных площадок ограничено и многие компании опираются на одну и ту же инфраструктурную базу. Как вы оцениваете ситуацию сегодня и какие тенденции определяют развитие рынка ЦОДов?

М.В.: Есть корпоративные ЦОДы, а есть коммерческие. Если говорить о последних, то около 90 % всех дата-центров сосредоточено в Москве и Санкт-Петербурге. Регионы готовы развиваться. Мы обсуждали это сегодня с коллегами и видим по цифрам, что спрос есть, а вот качественного предложения зачастую не хватает. В то же время Москва и Санкт-Петербург уже сильно перегреты.

Сейчас ситуация дошла до того, что подключить новые мощности с серьёзным энергопотреблением становится всё сложнее. Причина проста — острый дефицит доступной энергетической инфраструктуры. Для сравнения: мы начали проект по строительству дата-центра в Перми. Это крупный промышленный кластер и энергопрофицитный регион. Уровень установленной мощности электростанций там примерно вдвое превышает максимальное потребление региона.

В Москве ситуация обратная: установленная и потребляемая мощности уже практически сравнялись, при этом спрос продолжает расти. Мы видим устойчивый тренд, и если к 2030 году ничего принципиально не изменится, проблема станет ещё острее. В Московской области ситуация ещё сложнее: там дефицит мощностей ощущается сильнее.

Поэтому существующий дисбаланс в развитии регионов напрямую влияет и на рынок ЦОДов.

Там, где есть переизбыток генерирующих мощностей, например в Сибири, нет достаточного количества потребителей.

М.В.: Проблема в том, что там просто нет таких денег. Проекты есть, они будут развиваться, но по объёму инвестиций это кратно меньше, чем в Москве или Санкт-Петербурге. Но ситуация сейчас такая, что выбора особо не остаётся: нужно идти в регионы и там поднимать рынок, по сути создавать его с нуля. Там вопрос уже не в конкуренции: рынок нужно просто формировать.

В этом же контексте развивается и история с облачными сервисами, в том числе в геораспределённом формате.

Как бы вы описали процесс выбора между облаком и собственной инфраструктурой в 2026 году? Для многих компаний этот вопрос по-прежнему остаётся открытым. Как понять, какая модель окажется выгоднее в долгосрочной перспективе — на горизонте пяти лет и более? На какие факторы стоит смотреть в первую очередь, чтобы принять взвешенное решение и не ошибиться с инвестициями?

М.В.: Всё зависит от того, в какой ситуации находится компания. Если речь о стадии масштабирования бизнеса, о запуске новых продуктов и решений, то здесь облачный сервис, по сути, безальтернативен. Ты можешь достаточно быстро получить необходимые ресурсы и по хорошей цене. Плюс модель оплаты здесь удобная: платишь по мере использования. Это сильно помогает в управлении экономикой продукта.

Другая ситуация — компании, которые вынуждены оптимизировать затраты. Потому что если ты покупаешь серверы, это уже капитальные вложения: если проект не взлетел или свернулся, с этим оборудованием нужно дальше что-то делать. Дальше всё зависит от горизонта планирования и состояния компании.

Если у тебя растёт потребность в инфраструктуре на горизонте пять лет, увеличивается объём данных, то здесь уже нужно просто считать экономику конкретного кейса. Потому что у многих компаний есть большая доля legacy-систем, которые нельзя просто взять и перенести в облако. Часть таких систем не выдерживает, например, сетевых задержек.

А в Москве сейчас ситуация с ЦОДами такая, что инфраструктура фактически перегружена: даже если ты хочешь переехать, ты не всегда можешь это сделать физически. Поэтому у компаний иногда просто не остаётся выбора, кроме как развивать собственную on-premises-инфраструктуру.

В этом смысле гибридная модель сейчас даёт наиболее сбалансированный ответ. Для некритичных и быстро масштабируемых задач бери облако. А для долгосрочных и более тяжёлых проектов — либо размести в дата-центрах, если удастся найти подходящие мощности, либо, конечно, можно задуматься о собственном проекте.

И что интересно, гибридные облака — мировой тренд, а не только российский. При этом сейчас уже начинается, по сути, откат, так называемый cloud reset.

М.В.: Если говорить про искусственный интеллект, мы тоже много общаемся с клиентами. Если не брать такие компании, как «Сбер» и «Яндекс», у которых есть собственные LLM (Large Language Model, большая языковая модель) и им необходимо развивать свою инфраструктуру, то большинство всё-таки склоняются к сервисной модели.

Логика простая: ты обучил модель — и дальше тебе не нужно постоянно вкладываться в дорогостоящее оборудование, которое может простаивать. В какой-то момент это становится просто нерентабельно. Поэтому проекты, связанные с искусственным интеллектом, довольно хорошо ложатся в облачную модель.

На ЦИПРе очень много представителей регуляторов, профильных министерств, органов исполнительной и законодательной власти. Если бы у вас была возможность к кому-то обратиться и задать вопрос, к кому бы вы обратились и какой вопрос задали?

М.В.: Я бы, наверное, обратился к губернаторам. Потому что мы видим: от города к городу разный уровень развития экономики, и очень многое зависит не только от федеральной повестки, но и от того, что делает конкретный руководитель в регионе. Вчера, например, обсуждали, что в Нижнем Новгороде создаются рабочие места для ИТ-специалистов, действуют определённые налоговые льготы на локальном уровне, развивается городская инфраструктура.

И если говорить о том, чтобы строить геораспределённое облако и геораспределённую инфраструктуру не только в двух столицах, а в целом по стране, то здесь очень важна поддержка руководителей крупнейших регионов.

И, мне кажется, где-то даже должна возникать конкуренция между регионами: за то, чтобы компании шли именно к ним. Потому что субъектов много, а игроков, которые готовы строить ЦОДы, — немного. Здесь есть над чем поработать.

М.В.: Верно.

Михаил, большое спасибо за интересную беседу. Желаю вам всего самого безопасного!