Интервью с Михаилом Козловым, региональным менеджером компании Trend Micro в России и СНГ

На вопросы Anti-Malware.ru любезно согласился ответить Михаил Козлов, региональный менеджер Trend Micro в России и СНГ. Это интервью продолжает цикл публикаций "Индустрия в лицах".

В фокусе - корпоративные решения

Какие продуктовые линейки компании вы считаете наиболее перспективными в России и по каким направлениям будете развивать продажи в первую очередь?

На мой взгляд, практически все разрабатываемые Trend Micro продукты имеют свою нишу на рынке России и стран СНГ. Из них для нас наиболее интересны:

•Trend Micro Worry-Free Security - линейка продуктов для малого и среднего бизнеса для защиты ПК от вирусов, программ-шпионов и спама, а также для защиты интернет-магазинов и веб-сайтов компаний.
• Trend Micro OfficeScan – корпоративный антивирус для защиты рабочих станций с централизованными средствами управления через веб-интерфейс.
• Trend Micro LeakProof – решение категории DLP (Data Loss Prevention) для предотвращения утечки корпоративных данных.
• Решения для защиты конечных точек и виртуальных сред.

Напомню, что все продукты Trend Micro для защиты от зловредного ПО используют технологию Trend Micro Smart Protection Network, обеспечивающую комплексную проверку репутации файлов, сообщений и веб-сайтов в «облаке», что уменьшает время реакции на новые угрозы и снижает нагрузку на клиентское устройство.

Каков нынешний процент продаж у Enterprise- и SMB-продуктов и каков - у продуктов для домашних пользователей?

На сегодняшний день мы не занимаемся активным продвижением продуктов для домашних пользователей (Trend Micro Internet Security), поэтому их продажи несущественны. Продажи решений в сегментах Enterprise и SMB находятся в примерно одинаковой пропорции.

У большинства конкурентов продажи персональных продуктов в России занимают достаточно большой процент в обороте. У Trend Micro он практически нулевой. В ближайшее время что-нибудь изменится? Планирует ли компания выход на розничный рынок в России, на Украине, в Казахстане?

У нас есть продукт для розницы (Trend Micro Internet Security) и мы думаем о начале его продвижения в России и СНГ. Более того, его уже использует, например, «Укртелеком» в качестве услуги «ОГО-антивирус» для своих клиентов в рамках программы Trend Micro xSP. Пока преждевременно говорить о начале активной работы в этом направлении, но нельзя и сказать, что ее вовсе нет.

У некоторых экспертов есть мнение, что кризис сильно ударил по потенциалу SMB-сегмента. Малый бизнес занят выживанием, и урезаются все возможные бюджеты, многие переходят на бесплатные антивирусы. Поэтому как вы смотрите на потенциал сегмента SMB в России сейчас и на ближайший год? Не кажется ли вам, что ставка на продукты и услуги для этого сегмента несколько преждевременна?

В Trend Micro к SMB относятся предприятия с числом ПК до 1000. Их потребности, особенно в старшем сегменте, простираются далеко за пределы возможностей антивирусов. Посему я не считаю, что "ставка" преждевременна.

Угроза утечек активно обсуждается сейчас, только рынок пока совсем небольшой. В мире - 250 млн. долларов, а в России хорошо, если наберется 5 млн., за которые еще придется побороться с InfoWatch, Symantec, Websense и McAfee. Стоит ли игра свеч?

В задаче DLP собственно программное обеспечение занимает ничтожную долю, остальное приходится на организацию процессов. Это дает возможность партнерам зарабатывать на консалтинге. Кроме того, я разделяю мнение о том, что технологии DLP странно рассматривать отдельно от других технологий ИБ, как нечто самодостаточное. Поэтому я считаю, что, когда этот рынок будет расти, игроков, способных предоставить законченное интегрированное решение будет не так много, как, например, поставщиков антивирусов. Игра будет стоить свеч, хотя, возможно, и не сразу.

Кто по-вашему является главным конкурентом Trend Micro на нашем рынке (в корпоративном и домашнем сегментах)?

В корпоративном сегменте основным конкурентом для нас является Symantec, а в розничном мы пока не представлены.

Каков приблизительный объем продаж Trend Micro в России за последний квартал?

Исходя из принципов информационной политики компании, мы не раскрываем финансовые результаты по отдельным странам.

Ставка на инновации

Какие технологические преимущества перед продуктами конкурентов позволят Trend Micro успешно развиваться на нашем рынке?

Trend Micro предлагает множество инноваций, которые позволяют удерживать технологическое первенство в мире, и я не вижу причин, по которым мы не могли бы использовать их в России и СНГ.

Trend Micro уже очень давно предлагает средства для централизованного управления технологиями защиты на основе веб-интерфейса, что критично для крупных и средний компаний.

Технология Trend Micro Smart Protection Network впервые предложила учитывать репутацию связки «сообщение-файл-веб-сайт», что увеличило возможность определения и устранения угрозы до момента, когда пользователь может предпринять неправильные действия. Размещение в облаке позволяет решить проблему низкой производительности агентов на конечных устройствах и уменьшить время реакции на новые угрозы.

Trend Micro первой на рынке выпустила продукты для защиты виртуальных сред VMware (Trend Micro Deep Security и Trend Micro Core Protection for Virtual Machines). Я уверен, что эти продукты станут хорошим дополнением портфеля для компаний, продвигающих решения для снижения стоимости владения ИТ-инфраструктурой (виртуализация и др.).

У Trend Micro есть отличный продукт (LeakProof) для защиты от утечек данных (DLP), который почти не известен на рынке России и СНГ и у которого, на мой взгляд, есть отличные перспективы, т.к. интерес к этому направлению очень заметно растет.

Кроме того, в следующем году будут очень активно внедряться решения для соответствия требованиям PCI-DSS (а это все организации, проводящие операции с пластиковыми картами), и Trend Micro предлагает специальное решение на основе Trend Micro Deep Security.

Этот ряд можно долго продолжать, и я вижу, что у нас есть достаточно возможностей, чтобы дистанцироваться от конкурентов. При этом рынок России и стран СНГ для Trend Micro является одним из крупнейших и приоритетных в Восточной Европе.

На российском рынке

Какие действия предпринимаются с вашей стороны для увеличения узнаваемости брэнда Trend Micro в России?

В этом смысле у нас две основные задачи: предложение решения, наилучшим образом отвечающего стоящим перед нашими заказчиками задачам по обеспечению информационной безопасности и предоставление выгодных условий партнерам, чтобы они были заинтересованы в продвижении продуктов Trend Micro. Наши действия в рамках этих задач довольно традиционны и включают в себя весь доступный нам арсенал средств маркетинга и работы с партнерами.

Насколько вас устраивает действующая партнёрская сеть с точки зрения выполняемых объемов продаж? На сайте сказано, у Trend Micro в России меньше 20 авторизованных партнёров. С чем это связано? Сложная процедура авторизации или мало желающих стать партнёром?

В первую очередь это связано с несовершенством самого сайта, и мы работаем над решением этой проблемы. Мы будем активно расширять партнерскую сеть и планируем упростить условия партнерской программы: сделать ее более понятной и эффективной.

Как вы относитесь к фиксации вендором розничных цен на свои продукты? Symantec, McAfee розничные цены не регулируют, другие вендоры (в том числе и Trend Micro) разрешали продавать клиентам антивирусы только по рекомендованным ценам. Какова лицензионная политика Trend Micro на данный момент?

Я считаю, что вендор, который продает свои решения через партнерскую сеть, может и должен регулировать скидки (например, исходя из компетенции партнеров) и не должен участвовать в ценообразовании для конечных пользователей.

По расчетам Anti-Malware.ru, продукция Trend Micro в 2005 г. занимала около 13% российского рынка(3-е место), в 2008 - около 4% и 5-е место со значительным отставанием от первой четвёрки. Не жалко было покидать быстрорастущую компанию, лидера своего сегмента в пользу компании, которая из года в год теряет долю рынка (российского)? Что вами движет в этом отношении: карьера, деньги, возможность проявить какие-либо свои качества в новой компании? Каковы шансы у Trend Micro в ближайшие годы вернуться на ведущие позиции в России? Какие меры будете предпринимать для увеличения доли рынка?

Как профессионал я специализируюсь на старте новых или реорганизации существующих компаний. Trend Micro открыла свой собственный офис в Москве весной текущего года, и он представляет собой классический старт-ап, перед которым стоят очень интересные для меня задачи. Кстати, снижение доли на рынке как раз и могло стать причиной, по которой компания решилась на существенную для себя инвестицию в условиях новых мировых экономических реалий. На мой взгляд, Trend Micro предлагает лучшие решения для многих из стоящих перед нашими потенциальными клиентами задач, и в наших силах в не очень отдаленной перспективе получить 10-15-20% российского рынка. У компании уже имеется очень хорошая клиентская база и ряд очень компетентных партнеров, что существенно облегчает решение этой задачи при условии, что мы будем много и правильно работать. Об основных наших действиях в этом направлении я упомянул выше.

Когда будет доступна русскоязычная техническая поддержка Enterprise-решений?

Такая поддержка доступна уже сейчас. Контракт Premium Support означает предоставление русскоговорящего Technical Account Manager (TAM) для решения технических проблем заказчика в рамках SLA. Если говорить про телефонную поддержку первого уровня, то стандартный подход Trend Micro в мире предполагает, что её должны оказывать партнеры. В настоящий момент мы изучаем целесообразность изменения этой политики применительно к России, но нам нужны достаточно весомые аргументы, чтобы обосновать необходимость изменения того, что успешно работает во всем мире.

Российская версия сайта выглядит недоделанной. Много ошибочных ссылок, не все документы переведены, новости появляются со значительным отставанием. Не является ли это показателем истинного отношения главного офиса к российскому рынку?

Не является ни в коей мере. Мы стараемся улучшить работу нашего сайта, хотя соглашусь, не все еще сделано. В последнее время мы существенно уменьшили отставание в публикации новостей и работаем над увеличением процента переведенных и оригинальных материалов. Пожалуйста, присылайте свои конкретные замечания и пожелания по работе сайта http://trendmicro.com.ru на мой адрес mikhail подчеркивание kozlov trendmicro com и мы обязательно их учтем.

2 октября закончилось бета-тестирование "облачного" антивируса Trend Micro Security. Поступит ли этот продукт в продажу на территории России и СНГ (ведь бета-2 имела русскоязычный интерфейс).

У нас пока нет отдельных планов по продвижению этого продукта в России, но ситуация может измениться в зависимости от нашей оценки потенциального спроса.

Блиц обо всем

Как вы относитесь к желанию производителя программного обеспечения в качестве меры дополнительной защиты от незаконного использования ПО применять многоступенчатую активацию через интернет и использовать идентификатор, генерирующийся на основе «железных» компонентов ПК? Как вы думаете, насколько и в какую сторону такой подход изменяет мнение легального или потенциального пользователя о продукте, защищенном таким образом?

На мой взгляд, это личное дело каждого производителя. Есть всем известные примеры, когда подобная защита помогает существенно снизить уровень пиратства и не вызывает отторжения у пользователей.

Насколько серьезным конкурентом для VMware в России и в мире является компания Parallels? Предлагали ли вам поработать в бывшем конкуренте, и было ли бы это вам интересно?

Основной бизнес Parallels состоит в том, чтобы предлагать эффективную платформу для управления услугами сервис-провайдеров. В свою очередь VMware основные деньги зарабатывает на технологиях виртуализации. Я не вижу существенной конкуренции между ними, поскольку это разные сегменты рынка. У них есть точечные пересечения, например, в области виртуализации на Mac, но это не позволяет говорить о наличии серьезной конкуренции. Я знаком с командой Parallels, с большим уважением отношусь к их успехам и не исключаю для себя принципиальной возможности когда-либо в будущем поработать над совместными проектами.

Как лично вы относитесь к рекламным шагам Trend Micro, напрямую направленным против Symantec на американском рынке? Этично ли это? На нашем форуме мнения разделились.

С моей точки зрения это одно из проявлений конкурентной борьбы, с которым приходится сталкиваться в самых разных отраслях. Сущность подобных методов конкуренции лежит за пределами основных проблем, изучаемых этикой (находится за пределами добра и зла J), поэтому любая оценка данной рекламной кампании может быть весьма субъективной и лежит скорее в области вкусов, о которых спорить очень трудно. Мне до сих пор не приходилось сталкиваться с ее негативными оценками. Вероятно, из-за того, что в России и странах СНГ мы ее не запускали.

Есть ли определенные границы, которые лично вы не готовы перешагнуть в рекламе. Вы можете их обозначить?

Я лично считаю, что реклама должна либо объяснять способы решения какой-либо проблемы, либо вызывать положительные эмоции у целевой аудитории, связывая их с рекламируемым брендом. А рамки границ допустимого в рекламе обозначаются действующим законодательством РФ

Cпасибо!