Почему санкции не помогают российской разработке: взгляд собственника

На правах рекламы

Скачайте детальное сравнение «Продвинутая защита конечных станций» от экспертов «Инфосистемы Джет», чтобы выбрать подходящее решение для защиты вашего бизнеса от киберугроз.

Почему санкции не помогают российской разработке: взгляд собственника

Какие решения предпочитают российские заказчики и почему? Что влияет на их выбор? Автор на основании собственного бизнес-опыта разрушает стереотипы об отечественных и зарубежных IT-технологиях и предлагает, прежде чем принимать решения о покупке и внедрении, взвесить санкционные риски, сравнить уровни цен и учесть другие параметры.

 

 

 

 

  1. Введение
  2. Стереотип №1: отечественные IT-технологии хуже западных
  3. Стереотип №2: российские решения покупают только те, кому важна дешевизна
  4. Стереотип №3: государство использует законы, чтобы заставлять покупать отечественные решения
  5. Стереотип №4: отечественное программное обеспечение покупают ради «галочки»
  6. Выводы

 

Введение

Читаю недавно “Ведомости”: из-за американских санкций «Акадо» может лишиться техподдержки Cisco и 600 миллионов рублей. На рынке, где я продаю свои решения, основные доли держат (помимо Cisco): Fortinet, Palo Alto Networks, Dell. Все — из США. Мне бы, отечественному производителю, радоваться тому, что из-за санкций к нам могут подтянуться новые клиенты. Но я не перестаю рефлексировать. Наверняка так же, как я, рассуждают многие отечественные IT-производители.

Мой бизнес — производство и продажа компаниям устройств класса Unified Threat Management (систем комплексной защиты от киберугроз). Проще говоря, мы продаем возможность блокировки ненужных сайтов на рабочих местах. И управляемый доступ в интернет для сотрудников. И защиту от хакерских атак (в том числе систему обнаружения и предотвращения вторжений IDS/IPS). И массу других полезностей. И всё это — в одной коробке, настроено и готово к использованию. Клиентам так удобно. Наверное, поэтому мировой рынок UTM растет быстрее других сегментов информационной безопасности: за пять лет продажи утроились.

На росте лично моего бизнеса сказался не только общемировой тренд, но и 2014 год, когда всё западное, продаваемое за доллары и евро, в одночасье подорожало в 2 раза в пересчете на рубли. Плюс к тому многие компании, как и «Акадо», попали под санкции, которые закрыли доступ к американскому рынку. Но несмотря на политические и экономические катаклизмы, открывшие окно новых возможностей отечественным UTM-решениям, их доля рынка в России все еще незаслуженно мала. Как мне кажется, виной тому — стереотипы, а не объективные причины.

 

Стереотип №1: отечественные IT-технологии хуже западных

Российские айтишники зачастую не могут внятно объяснить, почему они отдают предпочтение западным решениям. Но я их понимаю. Международные корпорации, особенно американские — законодатели на рынке информационной безопасности и родоначальники сетевых протоколов (Netflow, например). Многие инфраструктуры в России изначально строились на западных решениях, особенно в начале 2000-х, когда достойной альтернативы вообще не было. У заокеанских конкурентов и инвестиции, и исследовательские центры, и технологические наработки. К слову, маркетинговый бюджет Cisco почти 10 миллиардов долларов, продвижением занимается 25,5 тысяч сотрудников. Согласитесь, даже с хорошим продуктом трудно пробиться к аудитории, когда маркетинговые возможности конкурентов на два порядка мощнее.

 

Стереотип №2: российские решения покупают только те, кому важна дешевизна

Действительно, наш продукт в 2-3 раза доступнее американских аналогов. Причин две. Во-первых, наши разработчики находятся на территории России и мы платим им зарплату в рублях. Во-вторых, мы скрупулезно верстаем маркетинговый бюджет по причине его скромных размеров. К примеру, Cisco тратит на продвижение каждый пятый заработанный доллар, а мы — на порядок меньше. Как мне кажется, ни первая, ни вторая причина не могут служить доказательством того, что наши решения слабее американских. Что касается «серьезности» компаний — не скрою, среди наших клиентов преобладают небольшие организации, но есть и крупные, например Газпром и РЖД. Маловероятно, что подобные гиганты экономят на информационной безопасности. Очевидно, что ими движут другие мотивы. Например, риск того, что «американцы» в любой момент могут отказать в технической поддержке (вспомним «Акадо»).

 

Стереотип №3: государство использует законы, чтобы заставлять покупать отечественные решения

Действительно, есть ряд законов, благоприятствующих продажам российского софта. Например, № 188-ФЗ указывает госсектору (но не бизнес-структурам) переходить на отечественные разработки. Ну и что в этом плохого? У меня коммерческое предприятие, 15 лет само зарабатывающее деньги. Я честно конкурирую на рынке и преференций от государства не получаю. Наоборот, я помогаю госструктурам экономить, предлагая продукт в 2-3 раза дешевле американских аналогов. И да, я плачу в этой стране налоги и создаю рабочие места. Разве это плохо?

 

Стереотип №4: отечественное программное обеспечение покупают ради «галочки»

Не скажу за всех, скажу за себя. У меня два типа одних и тех же продуктов: сертифицированные ФСТЭК России (для госструктур) и не имеющие сертификата (для коммерческих организаций). Причем больше половины денег мне приносят клиенты из бизнеса, которые очень въедливые и прежде чем отдать деньги сто раз подумают. Это ли не показатель того, что и госсектор, и бизнес покупает наш продукт не ради «галочки»?

 

Выводы

Безусловно, у американцев есть отличные решения по обеспечению информационной безопасности, но я считаю, что их доля рынка в некоторых сегментах, особенно в UTM, неадекватно велика. Как мне кажется, причина в асимметричности понимания рынком преимуществ отечественных и западных ИБ-решений. Для выравнивания баланса необходимо учитывать и санкционные риски, и высокие цены последних. Кстати, о рисках: звучит парадоксально, но чем раскрученнее бренд IT-продуктов, тем выше вероятность хакерских атак на них, недавняя история со взломом свитчей Cisco служит тому подтверждением.

Полезные ссылки: 
Anti-Malware TelegramПодписывайтесь на канал "Anti-Malware" в Telegram, чтобы первыми узнавать о новостях и наших эксклюзивных материалах по информационной безопасности.

RSS: Новые статьи на Anti-Malware.ru