Ключевой момент – все решения принимают врачи, причем по критериям, совершенно иным, чем обычно есть у экономического блока крупной компании.
Нужны ли ИТ-инструменты врачу? Почему у нас нет главного драйвера развития медицинских систем? О проблемах и перспективах автоматизации здравоохранения рассказывает Михаил Плисс, директор по направлению «Цифровая медицина» АО «Росатом Инфраструктурные Решения».
Автоматизация медицинских учреждений – область специфическая. Как давно вы ей занимаетесь?
Более десяти лет. Первую часть своей профессиональной карьеры я был классическим ИТ-специалистом, начинал программистом на ЕС ЭВМ. Затем дорос до ИТ-директора, и в этом статусе работал во многих крупных западных и российских компаниях, пока не оказался вице-президентом по ИТ группы компаний «Медси». Затем уже в качестве сотрудника крупных международных ИТ-вендоров занимался информатизацией медицины на федеральном и региональном уровнях. С этого года работаю в «Росатоме» на своей текущей должности. Медицина затягивает, потому что от каждого реализованного проекта становится лучше не просто акционерам фирмы, но и пациентам, больным людям. Это морально правильно. Другие фирмы тоже обычно стараются коррелировать свою деятельность с пользой для людей, но по-настоящему это получается только в социальной сфере вообще и в медицине в частности.
Чем отрасль здравоохранения отличается от других отраслей?
В этой отрасли очень много нюансов. Ключевой момент – все решения принимают врачи, причем по критериям, совершенно иным, чем обычно есть у экономического блока крупной компании. Кроме того, врачи в значительно большей степени автономны и независимы в своих решениях, чем руководители на производстве. Если гендиректор завода издал приказ «всем цехам работать в ИТ-системе», то они работать будут в ней точно. Но если врачу дали указание работать в каком-то приложении, он может сказать: «У меня нет на это времени» – и работать не станет. И для него оказание помощи больным – абсолютный приоритет. Единственный, по-настоящему действенный способ убедить врача применять какое-то решение – показать ему, что от этого лучше станет пациентам. Это не так просто, но об этом мы поговорим позже.
Здравоохранение как отрасль характеризуется огромными трансакционными издержками на продажи и продвижение товаров и услуг. Как раз из-за того, что решения о применении этих товаров или услуг принимают врачи. Поэтому в здравоохранении есть всего одна успешная модель продаж. Ее реализуют компании по производству фармпрепаратов, медоборудования, расходных материалов. Она состоит в следующем. Если какая-то компания хочет начать продавать свой продукт в здравоохранение, она сначала должна убедить врачей в том, что ее продукт помогает лечить пациентов, безопасен для них, удобен для врачей и медсестер. Для этого она обращается к так называемым лидерам мнений, или KOL – key opinion leader. Этим термином называют наиболее авторитетных практикующих врачей, гуру в какой-то области медицины – в онкологии, кардиологии, радиологии или любой другой. Через них компания работает с группами врачей – с медицинскими ассоциациями, клиниками, кафедрами медицинских институтов, органами управления здравоохранением. https://book-of-ra.net.ua/
После того как врачи убедятся в том, что предлагаемый препарат или устройство действительно приносит пользу и безопасен, его могут включить в стандарты лечения, в протоколы, или же просто в медицинском сообществе сформируется позитивное мнение о нем, как о полезном продукте. И только потом начинается обычный цикл продаж этого продукта – маркетинг, менеджеры по продажам, торги, конкурсы, коммерческие предложения – вся эта веселая суета с деньгами и документами.
Поэтому продвижение любых товаров и услуг, включая ИТ-услуги, приложения, сервисы, в систему здравоохранения гораздо дороже, чем в любые другие отрасли – в телеком, в банки, в ретейл, на производство...