Интервью Натальи Касперской для журнала Финанс - Интервью с экспертами - Форумы Anti-Malware.ru Перейти к содержанию
Сергей Ильин

Интервью Натальи Касперской для журнала Финанс

Recommended Posts

Сергей Ильин

Предлагаю всем ознакомиться с объемным и интересным интервью с Натальей Касперской, генеральным директором компании "Инфовотч" и председателем совета директоров "Лаборатории Касперского".

****************************************

Наталья Касперская умудряется справляться с двумя компаниями и воспитывать четверых детей. Одна из наиболее успешных российских бизнес-леди, до 2007 года руководившая «Лабораторией Касперского», теперь занимается собственным проектом. Но прежнего работодателя без внимания не оставляет.

18-vh-s.jpg

Наталья, вам сложно объяснять клиентам, чем занимается Infowatch?

– Могу сравнивать с антивирусным бизнесом, в котором проработала почти 15 лет. По сравнению с антивирусом продукт более сложный, но интуитивно понятный. Достаточно сказать «возможны утечки» – и люди понимают, что с ними необходимо бороться.

Сильно помогает выделение отдельного сегмента рынка защиты от утечек в определениях IDC и других исследовательских агентств. Поначалу (продукт придумали внутри «Лаборатории Касперского» еще в 2001 году) сталкивались с трудностями. Дело в том, что у крупных компаний, с которыми мы работаем, бюджеты категоризированы. И если под продукт нет категории, то его просто не купят. Разговор короткий: «В какую область информационной безопасности вы попадаете? – Ни в какую. – Нет, тогда не можем».

Теперь с объяснениями стало легче, но и конкуренция появилась. За последний год она резко выросла – и в России, и в мире. Крупные международные игроки скупили мелкие компании, занимавшиеся защитой от утечек. Я опять сталкиваюсь с теми же конкурентами, что и на антивирусном рынке.

Какую долю рынка занимает Infowatch?

– Не менее 70%, мы – абсолютный лидер. Рынок, правда, пока маленький. Именно в этом году развернется настоящая борьба за него.

Есть за что бороться?

– По оценке аналитического центра Infowatch, объем российского рынка DLP (Data Loss Prevention – предотвращение утечек данных) в 2008 году составил порядка $20 млн. Что касается 2009-го, на этот год IDC делал прогноз роста порядка 30%. Конечно, по факту будет меньше – мы ждем 10–15%.

Слабовато для рынка, который только начинает развиваться.

– Продукты DLP сейчас нацелены на сегмент Enterprise. Это крупные, медленные клиенты. Цикл продаж составляет 9–12 месяцев. Еnterprise-рынок в принципе очень вязкий, долгий, сложный. Нельзя ожидать здесь взрывного роста.

Но, выходит, инерция должна накапливаться?

– По идее, да. Тот же IDC ожидает ускорения роста 30–35–40%, потом «плато» и снижение темпов.

Когда вы ждете достижения «плато»?

– Трудно сказать. Ранее планировалось, что пика роста рынок достигнет через пять лет. Но в этом году он явно будет меньше 30%. Дальше рынок может ускориться. А может замедлиться и потом дать резкий скачок. Не берусь предсказывать. Развитие ситуации во многом зависит от самих вендоров, насколько эффективными будут средства борьбы. Чего греха таить, текущие средства борьбы с утечками несовершенны. Много дырок, через которые можно залезть.

Впрочем, для столь юного рынка это нормально. Со схожей ситуацией я сталкивалась на начальном этапе развития антивирусного рынка, когда если система ловила 90% вирусов, это считалось очень хорошим результатом. Сейчас, если ловишь меньше 99,99% угроз в тестах – ты не антивирус, а непонятно что. Средствам борьбы с утечками еще предстоит пройти путь совершенствования технологий.

Развитие DLP решений будет идти в нескольких направлениях. Первый путь – технологический. Если мы хотим успешно бороться с утечками, то надо использовать все эффективные технологии или их комбинацию. Например, сейчас Infowatch применяет лингвистику. Можно определить слова или комбинации слов, отнести их к разряду конфиденциальных для данной компании, и уже по ним отслеживать документы, в том числе вновь созданные.

Есть технология цифровых отпечатков (fingerprints), которую мы недавно встроили. Ее суть в том, что она позволяет делать с файла «слепки» – части текста, которые используются как образцы для сравнения с потоком исходящей из компании информации.

Также мы используем технологию детектирования объектов – модуль, позволяющий выявлять в анализируемом трафике специфические текстовые объекты, выстроенные по определенным алгоритмам, например, номера кредитных карт.

Существует система меток, когда файл просто маркируется как конфиденциальный. Это одна из наиболее простых технологий, но требующая колоссальных изменений в информационной системе компании, как на этапе внедрения, так и в процессе использования. Поэтому мы ее не применяем.

Второй путь – увеличение числа каналов защиты от утечек. В компьютере много разъемов для подключения, скажем, флэшки, DVD или некой сети. Эти разъемы также надо защищать. Устройства вроде Blackberry или iPhone, которые подключаются напрямую в корпоративную сеть, тоже представляют значительную угрозу информационной безопасности предприятия, являясь весьма вероятным каналом утечки информации. О стандартных каналах вроде e-mail или http даже не говорю. Общее число каналов – несколько десятков. Пока мы защищаем только основные, но принцип Парето действует и на нашем рынке. То есть, инвестируя 20% усилий, мы закрываем 80% каналов.

Какие планы строите на пятилетнюю перспективу?

– Мне трудно говорить о долгосрочных планах. Бизнес очень динамичен, рынок – в начальной стадии. Меняются парадигмы, подходы. Поэтому мы предпочитаем рассчитывать на год. В случае стартапа такая политика абсолютно оправданна. Например, в прошлом году мы планировали небольшой рост на 25–30%, поскольку основной задачей было налаживание выпуска качественного продукта. В результате план перевыполнили, показав рост на 50%. Но пока это не самый важный показатель. Основная задача на 2009 год – выход на прибыльность, поскольку проект до сих пор инвестируемый. Хотя сейчас все DLP-вендоры убыточны. Мы можем стать первым игроком рынка, который выйдет в прибыль.

Расскажите о своем видении «светлого будущего» Infowatch.

– Сейчас основное направление работы – продажи крупным корпоративным клиентам. Они отличаются длинным циклом продаж и резкой сезонностью поступления денежных средств, что ставит компанию в сложное положение. У нас большинство денег приходит в конце декабря.

С сезонностью собираемся бороться двумя путями. Первый – выход на другие рынки. Продукт интернациональный, и мы можем продавать его не только в России. Активно работаем в Германии – там есть первые клиенты, формируется воронка продаж. А вот во Франции процесс пока немного затормозился, видимо, придется искать другого партнера. В качестве третьей страны рассматриваем Великобританию. Но она сейчас в такой рецессии, что мы, скорее всего, изменим эти планы.

Второй путь – развитие сегмента СМБ. В июне выходит первая версия продукта для средних и мелких компаний. Идея необходимости защиты начинает работать среди этих клиентов, мы видим серьезный рост спроса в этом сегменте.

Разве не логичнее начать с Великобритании?

– 90% наших конкурентов – американские компании. Те же имена, что в антивирусах: Symantec, McAfee, WebSense. Мы – единственный европейский разработчик на DLP-рынке. А английский рынок идет в тесной связке с американским. И выходить в Великобританию без США очень трудно. В свою очередь американский рынок очень большой. Его покорение требует серьезных инвестиций. Пока мы тренируемся на зайчиках, в роли которых выступают Германия и Франция. Поняв требования клиентов здесь, можно будет переходить к Штатам. Англосаксы хорошо понимают, что они хотят от системы защиты от утечек. Так что требования к продуктам там в определенной степени сформировались. В Германии это понимание очень приблизительное. А во Франции отсутствует вообще.

С чем это связано? Не воруют данные?

– Сложно сказать. Вот нет у них такой категории. Нет понимания, что это нужно. Когда говоришь им «Система защиты от утечек», твои слова однозначно ассоциируются с криптографией. И этот стереотип трудно преломить. Тебя не понимают.

Кстати, мы начинаем работать в Испании, там рынок более адекватный. Даже существует ассоциация DLP, приглашавшая нас выступить с лекциями. И мы увидели очень позитивный отклик. Изначально Испанию не планировали, а теперь думаем, что стоит. Тем более, поддержка испанского языка уже реализована. На Италию есть планы.

Прокомментируйте проблемы, возникшие с выходом компании в Германию.

– История как в сказке, когда крикнул, не подумав. Лингвистический движок использовал бессловарную морфологию немецкого языка. Мы анализируем слова, но не обязательно словоформы. При попытке запустить продукт с этим движком в Германии, выяснилось, что наша технология не работает на реальных документах. Дело в том, что в немецком языке есть две проблемы, сложные для автоматического распознавания. Первая – беглые приставки. Например, в глаголе ablegen приставка ab– может отделяться и оказываться в любом месте предложения. Догадаться в таком случае, что ab относится к legen, – задача для системы очень нетривиальная. Вторая проблема – сложные слова. Немцы очень любят слеплять несколько слов вместе… Таких сложных слов нет в словаре, и наша технология не срабатывает.

Так вот, перед выходом на рынок, никто не удосужился проверить работоспособность технологии. Мы сделали помпезный запуск, громко заявили о себе. И только потом узнали, что продукт невозможно применять. Слава богу, что запуск был сделан только для партнеров, и что мы не стали устраивать массированную рекламную кампанию. В результате нам пришлось делать морфологию для немецкого языка. На это ушло порядка года. И сейчас мы гордимся, что являемся единственной компанией в мире, использующей словарную морфологию немецкого языка в своих продуктах.

Теперь мы делаем второй заход на немецкий рынок. За это время подтянули качество продукта, нарастили функционал. Партнеры уже отсмотрели первую версию, им нравится, и они готовы смягчиться.

С какими проблемами Вы столкнулись, придя в Infowatch в 2007 году?

– Разработка была в тяжелом состоянии. Бывший генеральный Евгений Преображенский в свое время отвечал в «Лаборатории Касперского» за крупные корпоративные продажи. Поскольку Infowatch сразу был ориентирован на корпоративный рынок, его и решили назначить руководителем. В результате он и занимался только продажами. Но коммерческая разработка software – отдельное искусство, которое ему не давалось. А у меня самой в бытность генеральным директором «Лаборатории» до Infowatch просто никогда не доходили руки. «Лаборатория» росла со скоростью более 100% в год, ни о чем другом думать было просто некогда. Поэтому на Infowatch время выделялось по остаточному принципу.

В результате почти через 4 года работы Infowatch продукт работал с огромными проблемами. Мы поставили Жене deadline на решение этих проблем до июня 2007 года. Новая версия так и не вышла. Ни в июне, ни в августе, ни в сентябре. В октябре мы с Евгением расстались.

Я не виню Женю однозначно. Наверно, мне следовало больше ему помогать. Кстати, потом, придя в Infowatch, я обнаружила, что представляла себе бизнес иначе, оказалось, что здесь все другое – другие подходы, другие каналы, абсолютно другой маркетинг. У меня полгода ушло, чтобы вникнуть в дело.

Как кризис повлиял на число обращений в компанию и продажи?

– На число обращений – никак. Интерес даже вырос. Правда, надо понимать – у нас не хватает статистики из-за очень выраженной сезонности. В первом квартале продажи самые низкие. Пока план на второй квартал сильно больше прошлогоднего. Но все будут решать итоги октября-декабря. Среди клиентов, планировавших ставить Infowatch, однозначно отказавшихся нет. Первая тенденция – заказчики просят реструктурировать платеж. Либо отнести его подальше, либо разбить. Второй тренд – «Столько не купим, сначала сделаем пилотный проект».

Каких изменений во внешней среде вы ожидаете с вступлением в силу закона о персональных данных? Многие критикуют его за чрезмерную расплывчатость формулировок…

– Число публикаций на тему увеличится. Как следствие, интерес вырастет. В реальности, я не думаю, что новое требование принесет нам много клиентов. Я не верю, что произойдет резкий скачок, когда от совершенно плохой ситуации мы вдруг перейдем к идеально хорошей. Такого не бывает. Процесс будет долгим и мучительным, с проверками и коррупцией.

Какую долю в продажах займет СМБ?

– По сути DLP-бизнеса, система защиты от утечек больше востребована со стороны Enterprise. Радикального перераспределения спроса мы не ждем. Вряд ли доля СМБ в продажах составит больше трети. Мы все равно продолжим ориентироваться на крупных клиентов. Здесь мы уже подходим к тому, чтобы предлагать отраслевые решения.

Что будет обрезано в решении для SMB?

– Во-первых, все будет установлено на одном сервере. Такие показатели нагрузки в СМБ не нужны, поэтому требования по ней снизятся. Например, мы держим базу в несколько терабайт – для небольшой компании так много не надо. Лингвистическую технологию в первую версию не станем включать, но потом будем ее интегрировать. У продукта будет упрощенный интерфейс и не так много возможностей по аналитике, как у «большого» решения.

После выхода первой версии мы планируем совершенствовать систему согласно пожеланиям клиентов. Вообще говоря, выводить на рынок совершенно новый продукт очень сложно потому, что трудно сразу выдумать весь возможный функционал. Как это сделать? Либо проводить дорогие маркетинговые исследования по всей целевой аудитории, причем выборка должна быть правильной, иначе результат будет негодным. Либо следовать своему чутью. Второй путь сильно дешевле. Исходя из здравого смысла и консультаций с 3-4 компаниями, которые горят желанием и готовы быть бета-тестерами, мы составили функционал. А уж насколько он будет воспринят рынком – покажет будущее.

Кто обычно в компаниях занимается переговорами с вами: IT или служба безопасности?

– Это интересный момент. Общаемся мы со службой безопасности, иногда доходим и до топ-менеджмента. Айтишники зачастую выступают в роли оппортунистов. Они не желают, чтобы на системе висела еще одна непонятная штуковина, сопротивляются. Приходится с ними бороться, объяснять, что система нужна: «Да, она не защищает от 100% утечек, но где вы видели абсолютную защиту? И в любом случае это лучше, чем ничего». Часто удается привлечь их на свою сторону.

Кому принадлежит Infowatch?

– Основных владельца два: «Лаборатория Касперского» и ваш покорный слуга. У меня контрольный пакет. По одной простой причине: я сказала, что буду заниматься этим проблемным активом только в случае, если у меня будет контроль. Мне кажется, сделка прошла к обоюдной выгоде. Надо было решать, что делать с Infowatch: то ли закрывать, то ли инвестировать. Второй шаг был очень рискованным, так как мог «перекосить» «Лабораторию». Рассматривался вариант с продажей. Но, изучив показатели, решили, что продать дорого будет трудно. А дешево – нецелесообразно. Так я и стала владельцем Infowatch.

Задумываетесь о выходе из этого проекта?

– Рано. Для начала надо сделать работоспособный бизнес. И там уже будем думать: вывести ли его на биржу, продать ли за хорошие деньги или растить как независимую компанию. Можно попробовать собирать другие компании под нашу концепцию безопасности. Такой консалтингово-софтверный холдинг… У бизнеса много путей, но обсуждать их пока рано.

Сейчас вы продаете продукт через партнеров – чем хороша такая схема работы?

– Чтобы ввести свою систему продаж, мне надо нанять 40 продавцов в регионах. Мало того, к ним нужны внедренцы, которые постоянно будут в командировках. Зачем все эти сложности, если есть нормальные партнеры? Я вообще исповедую концепцию, что надо делиться. Люди, которые заинтересованы в твоем бизнесе и делают на этом деньги, будут тебя поддерживать. Одному сложно, хотя, конечно, существуют исключения вроде Dell.

Одной из причин, по которой «1С» стала лидером рынка, а «Консультант» обогнал «Гарант», была эффективная работа с партнерами…

– Мне кажется, это очень правильно. Я бы не смогла работать, как Майкл Делл, который продает свои компьютеры, минуя партнеров. А мы делимся. Есть группа лояльных компаний, которые заинтересованы в процветании Infowatch. Это замечательно, это обеспечивает нашу устойчивость. И если партнеров станет больше за счет выхода в сектор SMB, то наша устойчивость только повысится.

На чем сейчас основан успех «Лаборатории Касперского»? Вовсе не на супер-технологиях. Ведь качество технологий невозможно проверить извне. Коммерческий успех компании базируется на мощной партнерской сети, которую мне в свое время удалось построить. Сейчас у «Лаборатории» 30 тыс. партнеров по всему миру. Даже если что-то случится с продуктом, то эта огромная подушка безопасности позволит компании плыть еще очень долго. Делись, и тебе прибудет.

Сколько сейчас у Infowatch партнеров?

– Порядка 20, не считая зарубежных.

Сколько за 6 лет было инвестировано в Infowatch?

– Интересно, но мы не считали. Несколько миллионов долларов, я полагаю. С 2005 года пошли продажи, более-менее зарабатывать стали в 2006-м.

Почему в бытность генеральным директором «Лаборатории» вы не воспользовались удобным моментом и не вывели компанию на IPO?

– Мнения акционеров разошлись.

В чем причина разногласий?

– Кто-то считал, что надо выходить на биржу и использовать полученные средства для еще большего роста, а кто-то хотел оставить компанию домашней.

Общались с потенциальными организаторами?

– Мы провели большую работу для организации предварительного частного размещения. Думаю, его, как первый шаг к IPO, все-таки сделаем.

Что интересного вам рассказали андеррайтеры?

– Они очень позитивно оценивают компанию и ее шансы на успех даже на падающем рынке. «Лаборатория» показывает хороший рост. А ее устойчивость велика благодаря огромной партнерской сети. Флагманский продукт «Антивирус Касперского» реально входит в пятерку лучших в мире по качеству. Однозначно утверждать, что он № 1, не могу: мы же не можем выиграть все существующие тесты. Но программа действительно одна из лучших на рынке.

Какие оценки озвучивали организаторы? Например, журнал «Финанс.» в своем апрельском рейтинге самых дорогих компаний оценил «Лабораторию» в $600 млн.

– Как минимум в два раза больше.

До кризиса?

– И сейчас тоже. «Лаборатория» – то, что инвесторы называют unique story. Показатели роста и доходности долгое время остаются на высоком уровне. Мы вышли на 4-е место в мире среди антивирусных компаний по объему продаж. Денежные поступления в 2008 году достигли $360 млн. При этом у бизнеса высокая рентабельность и понятная бизнес-модель.

Насколько я понимаю, речь идет о сумме заключенных контрактов. Она сильно разнится с выручкой?

– Выручка по GAAP для антивирусов сложно считается. Если мы продаем годовую лицензию в декабре, и пусть даже сразу получили деньги, к выручке по GAAP мы можем отнести только 1/12 этой суммы. Поэтому revenue по GAAP примерно на 25–30% меньше.

В 2010 году «Лабораторию» можно будет оценить в $2 млрд?

– До сих пор компания ориентировалась на рост. Основной задачей было не получение прибыли, а ускорение или поддержание темпов роста. В этом году свои коррективы внес кризис, пришлось сокращать расходы. А сокращение расходов невольно влечет за собой снижение темпов роста.

«Лаборатория» с начала своего существования занималась региональной экспансией. Но такое развитие неизбежно заканчивается. Идти в Замбию-Конго-Нигерию не имеет смысла, поскольку затраченные усилия не окупятся. Число стран, которые потенциально могут принести доход, конечно. И мы, по большей степени, уже там работаем. Значит, дальше региональный рост будет неизбежно сокращаться. Надо искать новые драйверы роста. Таким толчком может стать выход в сегмент Enterprise.

Но можно развивать смежные направления, предлагая в нагрузку к антивирусу другие продукты...

– Есть такая возможность. Но для развития параллельных направлений нужны свободные средства. Либо чтобы скупать компании, либо чтобы организовывать их у себя. Последний путь – долгий и сложный. В «Лаборатории» приживалось только то, что легко прилепляется к антивирусу. Например, близкий по концепции антивирусу антиспам. Но вот мы начали развивать проект security as a service. То есть держим у себя хостинговую систему, а клиенты используют ее для удаленной работы по типу аутсорсинга. И выясняется, что это совершенно другой бизнес, который работает по иным законам. Мы три года его запускали. Только сейчас он начинает давать первые результаты.

А на покупку компаний у «Лаборатории» нет денег – она развивается за счет собственных средств. Фактически возможности роста у нас ограничены, если мы не делаем нечто радикальное по привлечению денежных средств: IPO, продажа доли финансовому инвестору.

Сколько лет «Лаборатория» сможет бурно расти?

– Думаю, постепенно темпы роста будут снижаться. В конечном итоге всё зависит от того, сумеем ли мы оседлать вторую волну – так выйти на Enterprise-рынок, чтобы это послужило новым драйвером роста.

Но в развитии путем поглощений тоже есть подвод­ные камни.

– Конечно, бездумная покупка компаний – не лучшая стратегия. Поглощения часто заканчиваются неудачно – не происходит синергии. Да, в первый год у тебя взлетает доход. Но уже на второй год эффект сходит на нет. Надо не просто купить, а купить умно: понять, что правильно впишется в бизнес, как мы сумеем обеспечить последующие темпы роста.

Вспомните про Symantec. Компания вдруг решила выйти на рынок хранения данных, купив Veritas, которая была в 2 раза ее больше. И уже пятый год пытается ее переварить. В это время цена акций Symantec снижается, показатели на антивирусном рынке – тоже.

Другой пример – McAfee. Бизнес компании стал падать, когда они накупили кучу всего. Потом сменился менеджмент, парадигма поменялась. И McAfee начал продавать купленное раньше. Теперь они жестко фокусируются на сегменте Enterprise security. В результате этих шагов капитализация McAfee стала расти. И сейчас она стоит всего в 2 раза меньше Symantec при шестикратно меньшем обороте. В индустрии есть внутреннее ощущение, что McAfee сильно оживилась. Могу ошибаться, но моя теория такова: у сфокусированных компаний больше шансов на успех. Конечно, есть исключения. Например, Microsoft. Но это отдельная история.

С чем связан ваш уход с поста генерального директора «Лаборатории»?

– Усталость накопилась, разногласия появились. Я решила заняться чем-то другим. И тут кстати подвернулся Infowatch. Хотя я и работала много лет управляющим большой компании, но ощущаю себя не столько крупным управленцем, сколько бизнесменом. Мне нравится запускать бизнес, развивать его. А последние два года в «Лаборатории» приходилось заниматься контролем роста. Неинтересно. Кроме того, когда масштаб и сложность задач вырастают на порядок, надо привлекать профессиональных управленцев.

Какое участие в управлении «Лабораторией» вы принимаете как председатель совета директоров?

– Есть чисто формальная обязанность – сборы совета директоров. Кроме того, я участвую в двух комитетах. Первый – risk committee, где мы анализируем возможные риски для бизнеса, поручаем проведение исследований и даем рекомендации. Второй – продуктовый комитет, связанный с управлением портфелем из порядка 30 продуктов «Лаборатории». Довольно сложно принимать решение, что производить в первую очередь, где мы расширяемся, а что усекаем. Раз в неделю я появляюсь в «Лаборатории».

  • Upvote 5

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты
Сергей Ильин

Первая в рейтинге самых богатых дам — супруга московского мэра Елена Батурина и ее миллиард.Но кто же вторая? Долгое время это место занимали наемные управленцы либо супруги крупных бизнесменов.

Однако на минувшей неделе на второй строчке обосновалась женщина другой закалки — совладелица IT-компаний "Лаборатория Касперского" и InfoWatch Наталья Касперская, чью долю в "ЛК" в ходе подготовки к IPO оценили в 400 млн долларов.

И, похоже, эти 400 миллионов — заслуга самой Натальи, а не ее мужчин. Нынешний муж Игорь Ашманов и вовсе не имеет отношения к ее бизнесу, муж предыдущий, Евгений Касперский, по словам самой Натальи, — "Ландау", гениальный программист, а не менеджер. За собственно бизнес в тандеме Касперских отвечала Наталья.

http://www.kommersant.ru/doc-y.aspx?DocsID=1172518

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

  • Сообщения

    • Ego Dekker
      ESET Online Scanner 4.0.1  (Windows 10/11, 64-разрядная)
                                                                                  ●
              Руководство пользователя ESET Online Scanner 4  (PDF-файл)
    • Ego Dekker
      ESET Cyber Security был обновлён до версии 9.0.6700.
    • AM_Bot
      Теория звучит убедительно, но работает ли она на практике? Мы внимательно изучили Phishman 2.35 и решили не останавливаться на описании её возможностей. Вместо этого протестировали платформу на собственных сотрудниках и удивились, к каким результатам это привело.      1. Введение2. Методология тестирования Phishman 2.353. Первичное тестирование3.1. Подготовка шаблонов фишинговых сообщений, инфраструктуры рассылки3.2. Тестирование доставки и отражения результатов в статистике3.3. Результаты атак4. Обучение4.1. Формирование учебной группы4.2. Составление образовательной программы по повышению киберкультуры4.3. Процесс обучения и его результаты5. Повторное тестирование5.1. Результаты атак6. Подведение итогов6.1. Сложности, с которыми мы столкнулись7. Впечатления от проекта команды «АМ Медиа»7.1. Реакция сотрудников7.2. Реакция организаторов7.3. Сотрудничество с вендором8. ВыводыВведениеPhishman 2.35 — это система повышения осведомлённости пользователей в сфере ИБ. Она помогает развивать киберкультуру и формировать у сотрудников устойчивые навыки безопасной работы с информацией, цифровыми сервисами и корпоративными ресурсами. В процессе обучения сотрудники учатся распознавать актуальные сценарии атак, закрепляют правильные модели поведения и в результате реже становятся причиной инцидентов, связанных с человеческим фактором.В первой части обзора Phishman 2.35 мы рассмотрели платформу с точки зрения её возможностей. Теперь пришло время проверить, как всё это работает на практике. За время проекта мы не только оценили эффективность различных сценариев, но и столкнулись с рядом особенностей, которые невозможно увидеть в документации. Одни из них влияли на ход тестирования, другие оказались скорее организационными нюансами, о которых стоит знать заранее.Методология тестирования Phishman 2.35В процессе работы с киберкультурой «АМ Медиа» мы будем использовать следующие метрики:Обученность. Отражает уровень знаний сотрудников в области ИБ. Показатель растёт, когда сотрудники осваивают темы: реагирование на инциденты, защита от социальной инженерии и другие критически важные компетенции.Иммунность. Показывает, как сотрудники применяют знания на практике. Она повышается, когда демонстрируется способность распознавать угрозы и правильно на них реагировать в реальных сценариях.Киберосознанность — итоговая метрика. Объединяет знания и практические навыки, показывая, насколько сотрудники в целом устойчивы к киберугрозам и действуют корректно при их возникновении.Прежде чем оценивать эффективность работы системы, необходимо определить отправную точку. Первичное тестирование определит, на какие сценарии реагирует каждый сотрудник, где чаще всего допускаются ошибки и какие темы требуют дополнительного развития. На основе этих данных формируется индивидуальная программа обучения: сотрудники проходят персонализированные курсы, выполняют практические задания и тесты, которые помогают устранить выявленные пробелы и закрепить необходимые навыки. В процессе обучения повышается уровень обученности, а закрепление знаний через практику влияет на показатель иммунности. После завершения обучения мы проведём повторное тестирование, которое покажет, какие изменения произошли по всем ключевым метрикам.Заключительный этап — сравнение результатов первичного и повторного тестирования. Здесь станет понятно, насколько вырос уровень киберкультуры сотрудников: изменилось ли их отношение к вопросам ИБ, стали ли они увереннее распознавать угрозы и чаще принимать безопасные решения в ситуациях, где раньше могли допустить ошибку.В качестве основного канала для рассылки фишинга выбрали электронную почту. Причина очевидна: именно она остаётся основным способом первичного контакта злоумышленников с сотрудниками и доставки фишинговых сценариев. По имеющимся оценкам, более 90 % успешных кибератак начинаются с электронного письма, поэтому исключать этот канал из подобных проверок было бы некорректно.Первичное тестированиеРеальные фишинговые атаки почти никогда не строятся по универсальному шаблону: злоумышленники адаптируют содержание писем под роль человека в компании, его рабочие процессы и типовые задачи. Поэтому при выборе целевой аудитории мы разделили сотрудников по функциям и уровню доступа к корпоративным данным, а сам проект разбили на 3 последовательные волны с разным уровнем сложности.Подготовка шаблонов фишинговых сообщений, инфраструктуры рассылкиПосле определения целевой аудитории был проведён анализ структуры подразделений и рабочих процессов сотрудников. На этом этапе изучались:должностные обязанности;распределение зон ответственности;характер внутреннего взаимодействия между отделами;используемые адреса электронной почты;формат повседневной служебной переписки.Это позволило понять, какие сценарии коммуникации являются для сотрудников привычными и не вызывают подозрений.На основе собранных данных были подготовлены сценарии фишинговых сообщений. При разработке содержимого учитывались тематика рабочих задач, стиль корпоративного общения, оформление внутренних уведомлений и типовые причины отправки писем внутри организации. Основная задача заключалась в том, чтобы письмо воспринималось как стандартное рабочее сообщение, соответствующее реальным бизнес-процессам заказчика.Волна 1. Первая волна была построена как массовый фишинг. Сценарий — сверка графика отпусков. Для атаки создавали и настраивали пользовательский шаблон. Тип атаки — обычный, время начала рассылки — сразу, при запуске атаки.На этом этапе проверялась базовая реакция сотрудников на привычные рабочие триггеры и способность распознавать типовые признаки фишинга без привязки к конкретному подразделению. Рисунок 1. Шаблон для первой волны Рисунок 2. Вид фишингового письма из первой волны в почте Волна 2. Для каждого отдела были подготовлены письма, основанные на реальных рабочих процессах, характерных запросах и ситуациях, с которыми сотрудники регулярно сталкиваются в своей деятельности. Для атаки создали и настроили пользовательский шаблон, где-то добавили немного визуального оформления. Время начала рассылки — по запланированному времени. Рисунок 3. Пример шаблона из второй волны для отдела «Продажи» Рисунок 4. Вид фишингового письма из второй волны для отдела «Продажи» Волна 3. Здесь моделировались уже более сложные сценарии целевого фишинга (spear phishing). В письмах использовались специальные формулировки, элементы корпоративного брендирования. На этом этапе проверялась не только внимательность сотрудников, но и способность замечать менее очевидные признаки атаки в условиях, максимально приближённых к реальной целевой компрометации.За основу брали системный брендированный шаблон «Яндекс ID», добавили фишинговую форму и скорректировали немного её содержание. Тип атаки — обычный, время начала рассылки — по запланированному времени. Рисунок 5. Пример шаблона из третьей волны Рисунок 6. Вид фишингового письма из третьей волны При переходе по ссылке открывалась фишинговая страница. Рисунок 7. Фишинговая страница Тестирование доставки и отражения результатов в статистикеДалее была подготовлена инфраструктура рассылки. После её настройки проводилось тестирование доставки сообщений. Проверялась доставка писем во входящие сообщения почтовых клиентов, анализировалась реакция антиспам-механизмов в почте, а также контролировалась корректность работы механизмов отслеживания действий пользователей. Рисунок 8. Результаты тестирования доставки и отображения сообщений в почте Тестирование прошло успешно.После завершения проверки была сформирована последовательность отправки сообщений по заранее определённым волнам. Такой подход позволил распределить нагрузку, контролировать ход тестирования и отслеживать реакцию сотрудников на различных этапах проведения проверки. Рисунок 9. Активные мероприятия Результаты атакБыли получены следующие результаты:Иммунность — 81 %. Хороший иммунитет, большинство реагирует правильно. Охват аудитории (повторно попались на фишинг) — 71 %.Уровень риска — 8, средний. Устойчивость формируется, но есть ещё риски. Рисунок 10. Общая информация после проведения первичного тестирования Самый низкий уровень иммунности — около 50 %, после первых двух волн атак. Рисунок 11. График иммунности во время первичного тестирования Далее — сформировали в системе отчёт по скомпрометированности сотрудников, на основании которого выполнили самостоятельный анализ результатов по отделам без учёта результатов тестирования шаблонов атак. Рисунок 12. Отчёт по скомпрометированности всех сотрудников в Phishman 2.35 Таблица 1. Результаты первичного тестирования по отделамОтделЗаполнили формуОткрыли вложенияОткрыли ссылкуДокументооборот04,76 %4,76 %Продажи04,76 %9,52 %Продюсеры 0023,8 %Редакция0019,04 %Руководитель000 ОбучениеПервичное тестирование завершено, поэтому следующим этапом стало определение группы риска и формирование программы обучения.Формирование учебной группыНа этапе отбора рассматривались два варианта формирования учебной группы. Первый предполагал использование показателя иммунности сотрудников. Второй вариант заключался в создании правила, автоматически формирующего список сотрудников, которые были скомпрометированы в ходе проведённых проверок. Этот подход позволял сразу получить выборку пользователей, продемонстрировавших наибольшую подверженность атакам, без ожидания обновления показателей.Был выбран второй вариант. На основании созданного правила была сформирована группа для обучения: в неё вошли люди, которые были скомпрометированы в ходе первичного тестирования. Рисунок 13. Создание правила для выявления группы риска Рисунок 14. Отчёт по отработанному правилу для выявления группы риска Отдельно была сформирована группа сотрудников, успешно распознавших фишинговую атаку, для участия в обучении, направленном на поддержание киберкультуры.Составление образовательной программы по повышению киберкультурыПопавшиеся сотрудники были включены в отдельную учебную группу, для которой сформировали персональную образовательную траекторию. В неё вошли 3 микрокурса по фишингу и 1 курс по информационной безопасности. Содержание траектории было направлено на повышение устойчивости к методам социальной инженерии и снижение вероятности компрометации учётных данных. Рисунок 15. Заполнение параметров обучения сотрудников Рисунок 16. Составление учебной программы Отдельно была запущена программа обучения для сотрудников, которые не попали в выборку по результатам правила.Процесс обучения и его результатыПервый отчёт мы сформировали через 2 дня после запуска обучения, что позволило получить предварительную оценку вовлечённости сотрудников. Анализ данных показал, что наибольшую активность на начальном этапе продемонстрировали сотрудники, которые попались на фишинг. Рисунок 17. Промежуточный анализ обучения Через неделю после запуска обучения провели повторный анализ прогресса, включая оценку прохождения курсов и выявление участников, не приступивших к обучению. Рисунок 18. Отчёт по динамике обучения в Phishman 2.35 Анализ показал, что часть сотрудников не завершила обучение в установленный срок. Для обеспечения максимального охвата было принято решение о продлении сроков прохождения курсов. Рисунок 19. Продление и корректировка процесса обучения В результате фактическая продолжительность обучения составила 2 недели, что превысило первоначально установленный срок в одну неделю. Но и этого времени не хватило нашим сотрудникам. Чтобы узнать, кто оказался более ответственным, воспользовались возможностями правил. Рисунок 20. Пример настройки правила по выявлению сотрудников, прошедших обучение В результате была получена информация о сотрудниках, полностью и частично прошедших обучение. Рисунок 21. Отчёт по сработанному правилу по выявлению сотрудников, прошедших обучение Рисунок 22. Отчёт по сработанному правилу по выявлению сотрудников, частично прошедших обучение Результаты обучения:полностью прошли обучение — 52 %;частично — 22 %;не прошли обучение — 26 %.Мы проанализировали список сотрудников, не приступивших к обучению, и выяснили, что это те, кто не попался на фишинг во время первичного тестирования.Среди сотрудников, которые попались на фишинг, 80 % прошли обучение, остальные — прошли его частично. Рисунок 23. Результаты обучения сотрудников «АМ Медиа» Вместе с тем за этот период были зафиксированы положительные изменения в ключевых показателях: уровень обученности достиг 9 319 баллов, а показатель киберосознанности — 7 561 баллов. Несмотря на положительную динамику, полученные значения оставались гораздо ниже целевых ориентиров, что свидетельствует о необходимости дальнейшей работы по повышению вовлечённости сотрудников и развитию киберкультуры.Повторное тестированиеПовторное тестирование проводилось по тем же этапам, что и первичное: подготовка шаблонов, тестирование и проведение атак. Как и на первом этапе, основной задачей было сделать письмо максимально похожим на стандартную рабочую переписку, соответствующую реальным бизнес-процессам нашей компании.Подготовительный этап повторного тестирования потребовал дополнительных временных затрат, связанных с регистрацией новых доменов и расширением сценариев атак с учётом результатов первичного тестирования.Волна 1. Сценарии формировались не только для отдельных подразделений, но и адресно для конкретных сотрудников, что позволило повысить реалистичность и точность имитации фишинговых атак. Запустили несколько атак, для каждой из них были разработаны индивидуальные шаблоны электронных писем и соответствующие фишинговые формы. Тип атаки — обычный, время начала рассылки — по запланированному времени. Рисунок 24. Пример фишингового письма для первой волны Рисунок 25. Пример фишинговой формы для письма из первой волны Волна 2. Вторая волна представляла собой массовую фишинговую кампанию. Для неё был создан и настроен пользовательский шаблон, основанный на триггерах срочности и страхе финансовых потерь. Тип атаки — обычный, время начала рассылки — сразу, при запуске атаки. Рисунок 26. Пример фишингового письма для второй волны Тестирование доставки писем и корректности отражения результатов в статистике прошло успешно.Результаты атакВ повторном тестировании приняли участие уже 23 человека. Увеличение числа участников на 2 человека связано с подключением новых сотрудников к нашему эксперименту. Резких скачков иммунности здесь не наблюдалось. Рисунок 27. График иммунности во время повторного тестирования Для дополнительной оценки мы и здесь также выполнили самостоятельный анализ результатов по отделам без учёта результатов тестирования шаблонов атак. Таблица 2. Результаты повторного тестирования по отделамОтделЗаполнили формуОткрыли вложенияОткрыли ссылкуДокументооборот000Продажи008,7 %Продюсеры 008,7 %Редакция8,7 %08,7 %Руководитель000 Мы также посмотрели, как себя показали сотрудники, которые не прошли обучение, в повторном фишинговом тесте. По данным отчёта, в первой волне повторного тестирования на фишинг попались 40% из всех, кто не обучался. Рисунок 28. Поиск информации о сотруднике в отчёте по атакам Подведение итогов После завершения всех этапов эксперимента мы получили следующие показатели:Иммунность — 76 %. Хороший иммунитет, большинство реагирует правильно. Охват аудитории (повторно попались на фишинг) — 91,3 %.Уровень риска — 7, средний. Рисунок 29. Информационная панель Phishman 2.35 после завершения эксперимента После обучения и повторного тестирования добавились другие показатели:Обученность — 11 / 100. Знания отсутствуют, обучение следует начать с базового уровня.Киберосознанность — 10 / 100. Низкий уровень, сотрудники не знают, как действовать в случае угроз.Часть результатов сравнили и представили их в таблице ниже. Таблица 3. Сравнение показателей киберкультуры до и после обученияПоказательДо обученияПосле обученияОбученность09319Иммунность81 %76 %Киберосознанность 07561Охват аудитории (повторно попались на фишинг)71 %91,3 %Уровень риска87 Также проанализировали действия сотрудников после обучения и сравнили их с результатами первичного тестирования. Таблица 4. Сравнение действий сотрудников до обучения и послеОтделЗаполнили формуОткрыли вложенияОткрыли ссылкуДо обученияПосле обученияДо обученияПосле обученияДо обученияПосле обученияДокументооборот004,76 %04,76 %0Продажи004,76 %09,52 %8,7 %Продюсеры 000023,8 %8,7 %Редакция08,7 %0019,04 %8,7 %Руководитель000000 Рисунок 30. Процент попавшихся на фишинг до обучения и после по отделам Если во время первичного тестирования попалось 22 % участников, то после обучения этот показатель уменьшился и стал 12 %. Рисунок 31. Общий процент попавшихся на фишинг до обучения и после Результаты повторного тестирования показали, что, несмотря на заметное снижение количества взаимодействий с фишинговыми письмами, часть сотрудников по-прежнему выполняет действия, свидетельствующие о подверженности атакам. Это ожидаемый результат, поскольку киберкультуру невозможно сформировать за столь короткое время. Речь идёт о длительном процессе, который требует регулярной работы как со стороны специалистов по информационной безопасности, так и со стороны самих сотрудников.Наш эксперимент позволил проверить знания сотрудников, провести обучение и затем оценить, насколько полученные знания закрепились на практике. Однако с точки зрения развития киберкультуры — это лишь один из этапов работы, а не её завершение.Сложности, с которыми мы столкнулисьОсобенность нашего эксперимента — организация предварительного тестирования. Перед запуском каждой атаки мы проверяли её работу на собственном аккаунте, чтобы убедиться в корректной отработке сценария на стороне пользователя. Такие проверки попадали в общую статистику системы и оказывали влияние на итоговые показатели. Возможность исключить подобные события из расчётов отсутствует. Согласно комментариям вендора, для этих целей следует использовать отдельный тестовый стенд. Поэтому мы вели дополнительно самостоятельный анализ результатов эксперимента.Отдельные сложности возникли на этапе обучения сотрудников. Завершить обучение в установленные сроки не удалось из-за человеческого фактора. Не все участники смогли своевременно пройти назначенные материалы, что потребовало увеличения периода обучения и дополнительного контроля за его прохождением.Впечатления от проекта команды «АМ Медиа»Проведение тестирования не вызвало негативной реакции со стороны сотрудников. Хотя фишинговые сообщения активно обсуждались внутри коллектива, жалоб руководству или недовольства вида «зачем вообще было устраивать такую проверку» не возникло. Основной интерес был сосредоточен вокруг самих писем и попыток понять, что именно происходит.Реакция сотрудниковОдним из самых любопытных наблюдений стала реакция сотрудников после первой волны первичного тестирования. Полученные фишинговые сообщения быстро стали предметом обсуждения: сотрудники пересылали их друг другу, задавали вопросы коллегам и пытались разобраться, что происходит.Некоторые пошли ещё дальше и вступали в переписку с отправителем, воспринимая фишинговые письма как реальные рабочие сообщения. Это наглядно показало не только убедительность используемых сценариев, но и то, что практическое столкновение с угрозой вовлекает сотрудников в тему ИБ гораздо сильнее, чем абстрактные примеры из учебных материалов. Во время повторного тестирования такой реакции уже не возникло.Реакция организаторовЕсли для большинства сотрудников тестирование выглядело как неожиданно появившиеся письма в почте, то для команды, которой было поручено тестирование Phishman 2.35 этот проект сопровождался совсем другими эмоциями. Подготовка сценариев, запуск атак и ожидание результатов вызывали ощутимое волнение. Оказалось, что смотреть на ситуацию глазами злоумышленника не так просто, как может показаться со стороны. Приходилось постоянно задавать себе вопросы: какой сценарий покажется правдоподобным, что привлечёт внимание сотрудника, а что, наоборот, вызовет подозрения.Самыми напряжёнными были дни первой волны тестирования. На этом этапе ещё не было понимания, как сотрудники отреагируют на рассылки, насколько убедительными окажутся сценарии и не вызовет ли проверка негативной реакции внутри коллектива. С каждой новой зафиксированной активностью интерес смешивался с тревогой, а результаты ожидались едва ли не с большим нетерпением, чем сам запуск кампании.После завершения эксперимента стало легче: всё задуманное удалось реализовать, результаты были получены и проанализированы. Тем не менее полностью избавиться от мыслей о проделанной работе не получилось. Время от времени возвращаешься к отдельным этапам и задаёшься вопросом: а стоило ли сделать именно так? Может быть, какой-то сценарий можно было построить иначе, а какие-то решения принять по-другому?Наверное, это естественная часть любого практического проекта. Когда работа заканчивается, появляется возможность посмотреть на неё со стороны и критически оценить собственные решения. Именно в такие моменты часто приходят идеи, которые помогают сделать следующие проекты лучше.Сотрудничество с вендоромВ ходе подготовки и проведения эксперимента иногда возникали вопросы, связанные с настройкой платформы, особенностями реализации отдельных сценариев и интерпретацией результатов. Для их решения использовались как переписка, так и рабочие созвоны. Запросы обрабатывались оперативно, что позволяло своевременно получать необходимую информацию и не допускать задержек в выполнении работ. Поддержка была доступна не только в рабочее время, но и в выходные дни.ВыводыПовторное тестирование показало, что тщательно подготовленные и персонализированные фишинговые атаки значительно эффективнее. При наличии качественной разведки злоумышленники способны подобрать убедительный сценарий практически для любого сотрудника. А если специалист может ошибиться, то сотруднику, который не занимается вопросами ИБ каждый день, сделать это ещё проще.Работа в сфере информационной безопасности или информационных технологий сама по себе не защищает человека от фишинга, социальной инженерии и других современных атак. Мы убедились в этом на собственном опыте: даже профильные знания не гарантируют, что человек не попадется на хорошо продуманную атаку. Злоумышленники постоянно меняют сценарии, поэтому знания, полученные однажды, быстро устаревают.При помощи эксперимента мы не только проверили, насколько сотрудники готовы распознавать атаки, но и поняли, как с помощью Phishman 2.35 можно сделать работу по развитию киберкультуры системной. Вместо отдельных курсов появился понятный цикл: смоделировать атаку, оценить реакцию, провести обучение и проверить, изменилось ли поведение участников. При необходимости — повторить или скорректировать процесс при помощи рекомендаций платформы. Результаты фиксируются автоматически, поэтому можно видеть, какие темы требуют больше внимания, и развивать киберкультуру на основе реальных данных, а не предположений.Читать далее
    • PR55.RP55
    • santy
      RP55, есть у тебя ТГ?
×