Интервью с Вениамином Левцовым, Директором департамента развития LETA IT-company

[Сергей Ильин 1538]

Уважаемые коллеги!

Предлагаю вашему вниманию интервью с Вениамином Левцовым, Директором департамента развития LETA IT-company.

http://www.anti-malware.ru/node/724

Интервью полностью посвящено DLP-рынку России: его состоянию в целом, существующим игрокам, продуктам и тонкостям их внедрения. Я думаю, взгляд Вениамина на рынок должен быть интересен потому, что именно на стороне интегратора, каким являемся LETA IT-company, наилучшим образом видны потребности рынка и его тенденции.

[Михаил Орешин 70]

Черт, забавно сегодня было пытаться общаться по сему интервью, еще его не читая. Честно говорил всем, с кем общался по телефону: «Не читал еще ! Нет мнения ) Дай прочесть, потом пообщаемся !». А они все о том же «Левцов на Инфовотч наехал !».

Теперь понял о чем речь Но !

Вениамин, а ты не хочешь «раскрыть» вот этот абзац ?

Возможно, многие со мной не согласятся, но в результате рынок немного от всего этого устал. Некоторые технические сложности реализации проектов на базе InfoWatch в сочетании с активным маркетингом вызвали падение доверия и к решению как таковому, и к классу продуктов в целом. Мы были тому свидетелями в последние полтора года.

Так как читается очень не однозначно. Варианты прочтения от:

«Инфовотч все делал не так, и все устали»

до «Так как рынок двигал один Инфовотч, а все остальные вендоры заняли выжидательную позицию – если что получится, мы придем на поляну Инфовотча».

Мое мнение, тезисы что ли (вдруг кому интересно ?! :

- InfoWatch проделал и делает колоссальную работу.

- Остальные вендоры заняли или выжидательную позицию или им просто было не России (но это специфика рынка – все компании (до покупки) компании: «Мама, Папа, я – спортивная семья»);

- Поведение (позиционирование) вендора, который появился вторым, считаю не корректным и даже тупиковым могло привести к такому позиционированию: «Websense ? А знаем-знаем ! Это которые Infowatch ругают». Не смотря на это, ребята очень быстро смогли нарастить компетенцию у партнеров – тут наверно наложилась усталость от InfoWatch. В нужное время в нужном месте.

- Положа руку на сердце, года два назад у меня было стойкое мнение: «InfoWatch дело хорошее, но мы никогда сотрудничать не будем» - получилось по другому, чему я рад

- Вендора номер три – желтенький такой . По сути, сначала за уши тащили потенциальные партнеры, а потом за уши тащил российский офис. Получилось пока половинчатое решение. Но с другой стороны он уже присутствует и два подобранных партнера – действительно сильные. Хотя очевидно они будут не единственные. Хотя иногда позиция отдельных личностей из компании мне кажется хамоватая – но может это накладывает просто, что мы раньше работали вместе – думаю пройдет

- Про красных антивирусных сложно что-то сказать. Так как они только вылезли – чуть подождать надо

- Забавно, что большие усилия, что бы сократить свою долю на российском рынке InfoWatch делает – сам InfoWatch – при том осмысленно и грамотно.

[Сергей Ильин 1538]

Честно говоря не вижу никаких наездов в словах Вениамина ... DLP не внедряется на раз-два-три, заказчики это поняли - сказки не ожидается. Infowatch как драйвер рынка, естественно рискует, так как первым быть всегда тяжело. Понабиваешь шишки, а потом кто-то желтый, синий или красный будет двигаться по проложенным рельсам почти на халяву.

[Михаил Орешин 70]

Честно говоря не вижу никаких наездов в словах Вениамина ... DLP не внедряется на раз-два-три, заказчики это поняли - сказки не ожидается. Infowatch как драйвер рынка, естественно рискует, так как первым быть всегда тяжело. Понабиваешь шишки, а потом кто-то желтый, синий или красный будет двигаться по проложенным рельсам почти на халяву.

Вот ! Это к вопросу кто ка читает. Я то же прочитал как ты, но еще не читая интервью слышал что кто-то прочитал это как наезд. Поэтому, мне кажется, что стоит развернуть ответ или прокомментировать.

[Кирилл Керценбаум 671]

А на мой взгляд, как ни читай, в любом случае вывод будет один и тот же и в нем я полностью согласен с Вениамином: ИнфоВотч проделал большую работу по подготовке рынка и его информированию, за что ему большое спасибо. Однако, уникальную возможность перейти от слов к делу они упустили, видимо ошибочно полагая что запас прочности еще велик, а западные конкуренты еще долго не будут обращать внимание на российский рынок; это и было самой главной ошибкой. Теперь место придется уступить тем, кто не только хорошо знает что такое DLP, а еще и предлагает конкретные решения и продукты. Что это за компании - смотрим квадрант Лидеров Магического квадрата Гартнера

[Рустэм Хайретдинов 30]

Теперь место придется уступить тем, кто не только хорошо знает что такое DLP, а еще и предлагает конкретные решения и продукты. Что это за компании - смотрим квадрант Лидеров Магического квадрата Гартнера

Сам собой Гарднер не позволяет даже войти в тройку лидеров на антивирусном рынке России. Откуда же такой пафос по DLP? Просто так упражняться в красноречии - скучно, и главное - неприбыльно.

Предлагаю тебе пари на два миллиона рублей, кто из нас в 2009 году сделает в России больше. Вениамина позовем в гаранты и аудиторы, как независимого эксперта и общего партнера всех DLP-вендоров. А читателей anti-malware - в свидетели.

За слова иногда имеет смысл отвечать, а то никто всерьез воспринимать не будет. Спорим или будем за квадраты прятаться?

[Рустэм Хайретдинов 30]

Михаилу Орешину и Сергею Ильину

Сегодня ожидания заказчика по DLP не совпадают с функционалом реализованных проектов, участники DLP-Russia это отмечали. Это связанно, в том числе, с прямолинейным пиаром: "замучили утечки, покупай DLP". Попользовав один продукт, сначала заказчики решили, что проблема или в продукте, или технологии (лингвистике). Те кто попробовал отпечатки или метки, загрустили еще больше - халявы не будет, никакой технологией целиком проблему не решишь, придется вкалывать самим...

К сожалению, такая ситуация усугубляется нежеланием интеграторов инвестировать в экспертизу. Максимум, чему они учатся - инсталляции и настройке. Поэтому функционал продуктов используется процентов на 20. С этим столкнулись не только мы. но и другие вендоры.

[Кирилл Керценбаум 671]

Рустэм, я думаю не стоит спускаться на уровень пустой полемики. Я лишь высказал свое мнение и прогноз, основанные на текущей ситуации на рынке, мнение Заказчиков и некоторых других факторах; все, что зависит от меня, чтобы он оказался верным - я сделаю, это уж точно

То что Инфовотч в ближайшее время останется лидером рынка DLP в России я не подвергаю сомнению (тем более достойные внимания продукты и решения у компании есть), так как помимо технологических факторов, всегда остаются не менее важные - географическая близость к Заказчикам, знание особенностей работы на локальном рынке и др. Что касается квадратов и прочих геометрических фигур, то к ним конечно же нельзя относиться как к единственному показателю того, кто находится на каком месте, однако думаю подвергать сомнению тот факт, что они хорошо отражает динамику распространения тех или иных продуктов и решений среди Заказчиков

Да и рынок DLP в ближайшие годы будет таков, что места на нем хватит всем, другой вопрос что требования к технологиям у Клиентов будут все серьезнее и серьезнее...

Сегодня ожидания заказчика по DLP не совпадают с функционалом реализованных проектов, участники DLP-Russia это отмечали. Это связанно, в том числе, с прямолинейным пиаром: "замучили утечки, покупай DLP". Попользовав один продукт, сначала заказчики решили, что проблема или в продукте, или технологии (лингвистике). Те кто попробовал отпечатки или метки, загрустили еще больше - халявы не будет, никакой технологией целиком проблему не решишь, придется вкалывать самим...

И кто в этом виноват как не производители DLP решений? Многие доносят ли до клиентов, что решений проблем утечек Информации - это не только покупка и внедрение DLP продукта, но и изменение самого подхода к созданию, хранению и перемещению информации

К сожалению, такая ситуация усугубляется нежеланием интеграторов инвестировать в экспертизу. Максимум, чему они учатся - инсталляции и настройке. Поэтому функционал продуктов используется процентов на 20. С этим столкнулись не только мы. но и другие вендоры.

А много ли интеграторов способных на это? Их единицы и эти единицы и двигают новые технологии, такие как DLP, в массы. Те интеграторы, кто понимает что DLP - это не только установка и настройка, но и много работы по аудиту и обучению, наиболее востребованы сейчас на рынке, а у остальных еще есть время подготовиться к его бурному росту

[Рустэм Хайретдинов 30]

Нет, так нет - достаточно, что "уступить место" сменилось на "сделаю все возможное" . Принято.

В несовпадении ожиданий виноват незрелый рынок. Я не верю, что злые продавцы обманывают глупых заказчиков. Все происходит с обоюдного согласия. Все знают, как надо делать, но никто этого не делает, ни продавцы, ни покупатели. Первым нужно продать лицензии, у них квоты, планы и комиссионные - отсюда нежелание вкладываться в развитие рынка и экспертизу. Левцов правильно говорит про процедуру внедрения, но и его компания ничего этого не делает. Вторым скорее нужно поставить галочку "проблема решена".

Отсюда субъективный прогноз на ближайшие два года.

1. Рынок. Рывка не будет. Рынок DLP - рынок пассивного спроса, компании жили без этой технологии 40 лет, еще пару лет легко потерпят. В кризисе часть заказчиков - коммерческие банки и промпредприятия. Платежеспособные заказчики - госы, госбанки, ТЭК, телекомы - сокращают расходы. Поэтому миллионных контрактов не будет, а на много маленьких ни у кого не хватит ресурсов.

2. Интеграторы. Партнеры никого двигать не будут, займут выжидательную позицию. Мультивендорные партнеры договорятся со всеми участниками рынка, выполнив минимальные требования для поставки лицензий. Одновендорные партнеры, будут пытаться получить заказы не у заказчика, а у вендора.

3. Лидер. В этой ситуации одна крупная сделка может резко изменить рыночное положение. Шансы есть у всех, у каждого вендора свои плюсы и минусы, причем не только в продуктах, но и в лицензионной политике, партнерских программах, наличии сертификатов и т.д.. Будет много маленьких игроков - "вендор одного заказчика".

4. Фичи. Поскольку решение будут принимать не технари, бренд, близость к заказчикам и возможность адаптировать продукт будут более востребованы у платежеспособных заказчиков, чем технические фичи.

В такой ситуации любая сделка будет работать на рынок, раскручивать ситуацию "у всех есть DLP-продукты, а у нас нет", помогать остальным игрокам продавать, рекрутировать новых партнеров и т.д., Кто-бы не выиграл в относительных цифрах, в абсолютных выиграют все участники рынка.

[Сергей Ильин 1538]

В кризисе, как и в абсолютно любом событие, есть и позитивная сторона. Возрастают шансы на передел рынка для тех, кто будет работать лучше других, тут я согласен с пунктов 3 у Рустема. Если кто-то имеет намерения переделить рынок под себя, то делать это надо именно в кризис, когда всем тяжело.

[Ashot 110]

А есть данные по долям рынка (такой-то продукт занимает столько-то %%) и вообще объем всего нашего DLP-рынка?

[Рустэм Хайретдинов 30]

А есть данные по долям рынка (такой-то продукт занимает столько-то %%) и вообще объем всего нашего DLP-рынка?

Нет данных .

Во-первых, в России никто не заморачивается считать DLP-рынком, у нас "аналитики" считают рынок "средств защиты от утечек", в него включают все, что каким-то боком можно отнести к этой теме. Форрестеровские вендоры, одно-канальные решения (Дозор, MIME Sweeper, IBM email Security), системы управления доступом (DeviceLock, Device Control, Zlock), corporate spyware, системы анализа корпоратиного контента без возможности блокирования (Софтинформ) и DRM - системы. Поэтому за 2007 год "аналитики" называют цифры от 20 до 120 млн.

Во вторых, из всех вышеперечисленных, кроме InfoWatch, никто о результатах продаж не отчитывается. Наверное, боятся испугать "аналитиков" объемами продаж. Поэтому "аналитики" питаются слухами, а слухи запускать - не мешки ворочать. Начинаешь проверять - начинают путать инсталляции и продажи ). Вылезают бесплатные пилоты, годичные отсрочки платежа и т.д. Рынок - это когда платят, а не когда даришь .

Мы скромно считаем, что в ценах заказчика занимаем в России половину рынка "околоутечных" продуктов на корпоративном рынке (от 1000 пользователей, у нас это минимальная инсталляция), Левцову отдельное спасибо за 70%. В 2008 у нас будет 280 млн рублей по уже заключенным контрактам. Боюсь, что это единственная достоверная цифра, которую мы увидим по 2008. Даже лидер по борьбе с утечками по версии CNews цифр о своем лидерстве не раскрывает. У меня есть ощущение, что Крок одного только InfoWatch Traffic Monitor продает больше, чем лидер - всего DLP. Почему тогда Крок не лидер? Надо будет спросить CNews, где они берут данные.

Я давно предлагаю всем проаудироваться и посчитаться для собственного блага, хоть под IDC, хоть под Anti-Malware. По 2008 году такой отчет будет делать DLP-Expert, но боюсь, точные данные будут только по InfoWatch, остальные "ответят уклончиво" ).

[Ashot 110]

Поэтому за 2007 год "аналитики" называют цифры от 20 до 120 млн

интересные "аналитики", учитывая, что веcь мировой DLP за 2007-й это 150 лямов, а на 2008-й это около $210-250M

где берет CNews данный понятно, это не секрет - в их опроснике можно нарисовать любые цифры. Я уж не говорю, что одни и теже деньги считаются по нескольку раз (у вендоров, у дитрибуторов и у интеграторов).

[Михаил Орешин 70]

А много ли интеграторов способных на это? Их единицы и эти единицы и двигают новые технологии, такие как DLP, в массы. Те интеграторы, кто понимает что DLP - это не только установка и настройка, но и много работы по аудиту и обучению, наиболее востребованы сейчас на рынке, а у остальных еще есть время подготовиться к его бурному росту

Кирилл, не хотелось бы перекидывать мячик, но разве это не задача вендоров ?

Донести до рынка какой-то общий вижн. Донести то партнеров (в данном случае интеграторов), что собственно им стоит сделать и зачем. Обычно же сотрудничество с новым вендором или со старым, но по старым решениям сводится к следующим предложениям (тут не только про DLP)

1) Надо обучить 1 sale-а и двух технарей – сдать экзамены

2) Давайте мы что-нибудь за фигачим вместе, мы компенсируем половину по затратам

3) Готовы ездить с вами по presale-ам куда угодно

4) В целом, сами предлагайте, как вы нас будете продавать, а мы посмотрим…

5) Подробный рассказ о ТТХ продукта…

Скучно :-/ И не конструктивно. Давай возьмем твою презу с DLP Russia – просто под руку подвернулась. Если тебе кажется, что это наезд на тебя представь что я обсуждаю презу Миши Кондрашина по Ликпрув. Или Миши Прибочего по DSS.

Итак

1) Первые 3 слайда стандартная статистика/пугалочка и слова как это важно

2) Короткое описание, что это за решение– пару фраз буквально…

3) Далее матерные технические слова по самой системе и что с чем интегрируется…

4) Ну и под конец добить всех гартнером и клиентами…

Да это стандарт презентаций – но это мог быть любой продукт DLP, да даже не DLP, в эту схему антивирус ляжет, антиспам – что угодно.

Мы скромно считаем, что в ценах заказчика занимаем в России половину рынка "околоутечных" продуктов на корпоративном рынке (от 1000 пользователей, у нас это минимальная инсталляция), Левцову отдельное спасибо за 70%. В 2008 у нас будет 280 млн рублей по уже заключенным контрактам. Боюсь, что это единственная достоверная цифра, которую мы увидим по 2008. Даже лидер по борьбе с утечками по версии CNews цифр о своем лидерстве не раскрывает. У меня есть ощущение, что Крок одного только InfoWatch Traffic Monitor продает больше, чем лидер - всего DLP. Почему тогда Крок не лидер? Надо будет спросить CNews, где они берут данные.

То есть весь рынок около DLP ~ 20-22 мил $ на 2008 год…

[Ashot 110]

То есть весь рынок около DLP ~ 20-22 мил $ на 2008 год…

уверен, что меньше! Мне кажется, что идет подмена понятий,когда рынок Information Protection & Control (IPC) выдается за DLP. Но это мое частное мнение

[nremezov 5]

"Первое: никаких тестовых сред. Запускать надо только на реальной информационной системе компании и реальных документах.

Второе: только мониторинг. Случайная ошибочная блокировка важного письма генерального директора может убить проект на взлете.

Третье: секретность. Сотрудники не должны быть осведомлены о запуске системы.

Четвертое: срочность. У DLP проектов есть негативный налет «долгостроя». Максимальный срок запуска и тестирования не должен превышать трех месяцев, что вполне реально при работе с большинством представленных продуктов. "

Очень интересно чем обусловлено рождение 1,3 и 4-го принципов.

[Рустэм Хайретдинов 30]

уверен, что меньше! Мне кажется, что идет подмена понятий,когда рынок Information Protection & Control (IPC) выдается за DLP. Но это мое частное мнение

Так и есть, я и сказал "околоутечных" продуктов, DLP конечно меньше. Из форрестеровских вендоров в 2008 году в России были сделки у InfoWatch, Websense и McAffee, до конца года будут сделки по Vontu, может и TrendMicro что-то продать успеет. Периметрикс считаем? Они обещали в этом году сделать 5 миллионов долларов, но продукт позже запланированного появился, тем не менее двух клиентов они называли на Infosec Moscow, клиентам можно тупо позвонить.

Ты скажи вендоров, которых относишь к DLP, вместе и подсчитаем. На корпоративном рынке все сделки известны, известны все цены, политика лицензирования и количество проданных лицензий, тут не напишешь, как в cnews, что угодно, всегда есть у кого спросить .

А вот как считать в СМБ - пока непонятно.

Хотя все это абсолютно ненужные упражнения. Реально DLP продукты конкурируют не только между собой, а еще и с кучей продуктов, от DRM до HIPS (сам однажды выиграл тендер против CA HIPS). Поэтому это и есть рынок, который интересно считать - сколько денег тратят российские компании на борьбу с утечками.

[Рустэм Хайретдинов 30]

интересные "аналитики", учитывая, что веcь мировой DLP за 2007-й это 150 лямов, а на 2008-й это около $210-250M

Это охренительный прорыв - обычно для корпоративных ИБ систем российский рынок составляет 1-2% от мирового, а тут только наши аудированные продажи составляют > 5% от мирового рынка. А мы DLP - у нас и справка от Форрестера есть . В 2007 были сделки по Websense CPS, т.е. наш рынок DLP - составляет >7% от мирового, при том, что ни по населению, ни по ВВП, ни по каким другим показателям мы не приближаемся к этому соотношению. Тогда получается, что DLP-единственный рынок, где Россия потребляет такую высокую долю мирового потребления. Ну хорошо, самую большую из хайтековских продуктов. Ведь есть еще Майбахи и Бентли .