Борьба с вирусами за деньги (интервью Гарри Кондакова)

[Сергей Ильин 1538]

Интервью Гарри Кондакова, управляющего директора ЗАО "Лаборатория Касперского" в России, странах СНГ и Балтии для dp.ru

*****************************************

DP.RU: Для начала анекдот расскажите… Вы ребята веселые – в прошлый раз презервативы раздавали с надписью "против вирусов "Лаборатория Касперского".

Гарри Кондаков: То ли в Испании, то ли в Португалии, когда Евгений Касперский проходил паспортный контроль, полицейский смотрел, смотрел на его паспорт, и говорит: «Вы называетесь так же, как мой антивирус». 2-3 года назад, когда мы только начинали работать в этих странах, услышать это было довольно приятно.

Вторая байка: Чаще всего нам задают такой вопрос: «Вы сами вирусы пишите?». Для ответа на этот вопрос мы уже даже подготовили такую табличку «No» – не пишем. А для пущей убедительности мы придумали добавлять такую фразу: « Гвозди у нашего шиномантажа не разбрасываем».

DP.RU: Я действительно хотел вас спросить об этом.

Г.К.: Вот видите, я предупредил ваш вопрос.

DP.RU: Хорошо. Можете все-таки расшифровать эти 26 млн? Можете назвать выручку, чистую прибыль? (Речь идет о финансовых результатах «Лаборатории Касперского», которые компания представила для прессы, как "расходы пользователей" на приобретение продуктов Лаборатории. Сумма за первое полугодие текущего года составила $26 миллионов.)

Г.К.: Не могу сказать, поймите правильно. Мы частная компания : выручка, чистая прибыль – это наши внутренние цифры. Цифра 26 млн. – рыночная, которая может, например, дать оценку нашей рыночной доли. Или может помочь дать приблизительную оценку роста рынка в целом. Это же гораздо интереснее!

DP.RU: Тем не менее, общего рынка Вы не знаете?

Г.К.: Давайте составлю пропорцию: если 38-39 %, сколько по нашему представлению мы занимаем на рынке, - это 26 млн, то 100 % - это икс. Рассчитать не сложно.

Но с точки зрения дохода компании мы не готовы давать информацию. Я думаю на пресс-конференции по окончании финансового года мы сможем обнародовать наши финансовые показатели.

DP.RU: А будете акционерным обществом?

Г.К.: Вы имеете ввиду IPO? Это логичный и неизбежный шаг в развитии компании, однако в самой ближайшей перспективе этот вопрос не рассматривается. Вновь образованный совет директоров такого решения пока не принял.

DP.RU: Зачем была реорганизация компании? (Недавно компания изменила свою структуру, в новом воплощении появилось несколько новых направлений, менеджеров и высший орган управления – совет директоров).

Г.К.: Согласно классической теории, которую я когда-то изучал в бизнес-школе, каждая компания проходит в своем развитии несколько определенных ступеней. Наша компания не является исключением. На сегодняшний день за счет талантливых людей, работающих в нашей компании, мы добились серьезного прорыва нашего бизнеса далеко за рубежи России. Мы стали компанией международного уровня. Но мы не собираемся останавливаться на достигнутом. У нас очень амбициозные планы, мы собираемся теснить наших конкурентов везде и не только в России. Сегодня можно с уверенностью сказать, что мы перешли на новую ступень – сегодня важно принимать ключевые решения с учетом интересов всех территорий, на которых мы работаем. Если вы обратили внимание на состав совета директоров, то в него помимо российских топ-менеджеров вошли еще и руководители трех других наших ключевых офисов – американского, немецкого и китайского. Очень важно, чтобы директора локальных офисов, ведущих бизнес на ключевых для компании территориях, имели возможность полноценно участвовать в обсуждении и принятии решений по стратегическим вопросам компании.

DP.RU: Как вы предполагаете, кто будет агрессивно завоевывать российский рынок из пришлых компаний? Кто будет сейчас «шагать в Россию»?

Г.К.: В Россию уже шагнули все «кто мог и кто не мог». В том или ином виде в России присутствуют все 10-15 компаний ведущих мировых антивирусных разработчиков. Если говорить о приблизительном раскладе на рынке то по сегменту пользователей я готов сослаться на исследование Anti-malware.ru: более трети всех установленных на компьютерах антивирусных программ (36%) составляют продукты Лаборатории Касперского. Symantec Norton Antivirus с 28% занимает 2-е место, далее идет Trend Micro c 10%. У Dr Web – 9%. Оставшиеся 17% рынка приходятся примерно на 10 других антивирусных компаний.

DP.RU: То есть вы американцев не боитесь?

Г.К.: Никого мы не боимся: Ни американцев, ни других, как Вы выразились «пришлых» компаний. Со многими из них мы уже достаточно давно и успешно конкурируем. С моей точки зрения, существуют 3 основных фактора успеха, лежащие в 3-х разных плоскостях: продукты, сервис, канал. С точки зрения продуктов - мы очень конкурентны, с точки зрения сервиса, здесь в России, - мы лучшие, с точки зрения заботы о канале - тут я бы вообще не проводил бы никакие сравнения. Потому что в отличие от конкурентов в нашем случае речь идет действительно о настоящей заботе о партнерах.

Говоря о конкуренции вообще, я твердо убежден, что серьезная конкуренция, это всегда хорошо. Она подстегивает, не дает расслабляться, забывать о постоянном движении вперед, непрерывном совершенствовании. Конкуренция несет в себе большой позитивный заряд. Только при наличии конкуренции можно оценить, насколько правильным оказался выбранный путь. Результаты продаж «Лаборатория Касперского» говорят только о том, что мы идет правильным путем.

DP.RU: Может купить кого-то хотите, кого-то мелкого?

Г.К.: Нет, в ближайшее время никого покупать мы не планируем. Несмотря, на стабильные показатели высочайшего темпа роста в течение нескольких последних лет, мы еще не исчерпали источников роста за счет внутренних резервов компании.

DP.RU: Вы несколько реструктурировали свою управленческую деятельность, вы завоевываете другие рынки. Может в Африку пойдете?

Г.К.: Так и там уже можно купить наши продукты тоже!

Вообще в каких-то странах мы имеем наши представительские офисы, основной функцией которых является поддержка продаж через наших многочисленных партнеров. В тех странах, где мы не представлены своим офисом, мы представлены через наших партнеров. Но так или иначе, «Лаборатория Касперского» везде! Можно по пальцам руки перечислить страны, где нельзя было бы приобрести наши продукты.

Другое дело, что в разных странах мы находимся на разном уровне развития. С одной стороны - Россия, где у нас самое зрелое положение на рынке, с другой - страны, в которые мы только-только вошли.

"Лаборатория Касперского" - это международная группа компаний с центральным офисом в Москве и представительствами по всему миру. На сегодняшний день открыты 12 международных офисов: Россия, Германия, Англия, Франция, Румыния, Польша, Бенилюкс, Швеция, Южная Корея, Китай, Япония, США.

На территории стран СНГ работают 2 региональных представительства компании (в Украине и Казахстане).

DP.RU: Каким образом растете за рубежом? Есть продажи через интернет - это понятно, но каким образом здесь можно еще расти?

Г.К.: В первую очередь, мы говорим не о продажах через Интернет ( данные продажи в целом занимают незначительную долю в «пироге» наших продаж), а о партнерских продажах. Как правило на начальном этапе речь идет о том, чтобы максимально «войти в канал». Потом , когда на рынке всем партнерам 1-го уровня становится тесно, выстраивается классическая многоуровневая дистрибуторская модель, предполагающая оптимальное соответствие – оптимизация потребностей с одной стороны и оптимизация канала с другой.

На сегодняшний день, первый уровень составляют более 500 прямых партнеров по всему миру, которые обеспечивают продажи практически во всех странах мира. Второй уровень - многочисленные партнеры-реселлеры, работающие с дистрибуторами "Лаборатории Касперского". Например, в России и странах СНГ их около 1600, в Германии - около 1200.

Ну и не забывайте, что все это – «во-вторых». Во-первых, это наши замечательные продукты, которые оказываются востребованными самыми широкими группами пользователей в различных странах мира.

DP.RU: То есть сначала вы приехали дикарями, потом вам там понравилось, вы нашли свои места и потом вы покупаете там дом и обосновываетесь.

Г.К.: Скорее, конкистадоры-завоеватели. «Строительство дома» и не просто дома, а очень хорошего дома планируется изначально еще до проникновения в ту или иную страну.

DP.RU: Вы говорили, что сисадминов учили. Проводили семинары с ними, обучали их. Платили сисадмины?

Г.К.: Нет. За обучение сисадминов платили мы. Для сисадминов это была бесплатная акция.

DP.RU: Зачем это было нужно?

Г.К.: Это одна из наших инициатив. Кстати говоря, согласно результатам оказалось, что это была хорошая инициатива. Даже очень хорошая. Тот интерес, а уместнее будет сказать, ажиотаж, который вызвала данная акция у сисадминов по-настоящему впечатлил. У нас существуем множество программ обучения. Сейчас появилось онлайновое обучение, это новое звено в цепочке развития наших образовательных программ.

DP.RU: Назначение председателем совета директоров Натальи Касперской (бывшей жены одного из основателей компании Евгения Касперского) – это повышение ее или понижение с поста генерального директора?

Г.К.: Вопрос некорректен: речь идет о модернизации всей структуры управления в нашей компании. Был создан совет директоров – высший орган, который будет принимать все ключевые стратегические решения компании. Наталья его возглавила.

DP.RU: Тогда зайду с другой стороны: личный доход из за реформы у вновь испеченных членов совета директоров увеличился или уменьшился?

Г.К.: Что касается меня, то мой доход не уменьшился.

Если серьезно, давайте все-таки говорить не о личных доходах, а о сути реформы, которая лежит в плоскости оптимизации управления компанией на новом этапе ее развития.

DP.RU: Вопрос по пиратам. Насколько компания страдает от пиратства?

Г.К.: Это сложный вопрос и на него нет однозначного ответа. Среда пиратов, пользующихся нашей продукцией, очень неоднородна. Дело в том, что закоренелые пираты, которые, что называется « ни при каких обстоятельствах…» по нашим исследованиям, это около 42 % от общего количества всех пиратов. Есть две другие группы – «сомневающиеся» (порядка 15-20 %), и вторая группа примерно столько же для кого купить легальные продукты действительно дорого. Мы пытаемся работать с последними двумя группами, чтобы перевести их на использование легального программного обеспечения.

http://www.dp.ru/msk/news/hitech/2007/09/05/236273/

[Storm 0]

Потому что в отличие от конкурентов в нашем случае речь идет действительно о настоящей заботе о партнерах.

А вот это не есть правда. Те же Доктор Веб и ЕСЕТ гораздо больше заботятся о партнерах. Я знаю кучу сейловых фирм, которым за качественное продвижение получают ключи для НОДа на халяву, а Доктор Веб может предоставить вообще халявные условия для продаж минуя всех дистрибьюторов (при крупых партиях), ЛК в свою очередь всех с подобными просьбами посылает к дистрибьютору, поэтому ни о каких мега-скидках речь быть не может.

[Lex 25]

Доктор Веб может предоставить вообще халявные условия для продаж минуя всех дистрибьюторов (при крупых партиях)

Бред говорите. Это как раз не забота о партнерах, а кидалово самое натуральное. Дистрибуторы - они тоже партнеры. И другие компании, работающие через дистрибуторов - тоже партнеры. А давать в обход канала скидки напрямую - это не забота о партнерах, а подрыв самой сути трехуровневой системы канала.

[alexgr 556]

честно - работа у Доктора только через канал

[Storm 0]

А давать в обход канала скидки напрямую - это не забота о партнерах, а подрыв самой сути трехуровневой системы канала.

Это забота о малом бизнесе. Монстры типа 1С всегда свои деньги получат, а мелкие дилеры? Нафиг им проталкивать Др. Веб, если Есет им по хорошей цене отдает.

честно - работа у Доктора только через канал

Странно, по крайней мере факт "упрощённого" сотрудничества существует, но сотрудника, согласившегося на такие условия я называть не буду, а то мой хороший знакомый сейл, который мне об этом рассказал - или меня убьет или мой трейлер сожжёт.

[alexgr 556]

ладно, разберемся

[Lex 25]

Это забота о малом бизнесе. Монстры типа 1С всегда свои деньги получат, а мелкие дилеры?

Читаю и не могу понять... Я допускаю, что такие формы сотрудничества существуют, но говорить о том, что это забота о ком-то?.. Это просто желание вендора или кого-то из его менеджеров быстро заработать побольше денег, т.к. в канале дилеру также при желании можно получить ту же скидку, но вендору придется еще и с дистрибутором делиться. Но никакой заботы я тут не вижу. Это просто подрыв схемы работы, что внушает исключительно недоверие к такой компании, т.к. нарушения договора могут быть не только в вашу пользу, но и в пользу конкурента. И о каком плотном сотрудничестве тогда можно говорить?..

[Сергей Ильин 1538]

Это просто желание вендора или кого-то из его менеджеров быстро заработать побольше денег, т.к. в канале дилеру также при желании можно получить ту же скидку, но вендору придется еще и с дистрибутором делиться. Но никакой заботы я тут не вижу.

Согласен, иногда желание заработать деньги сейчас противоречат здравому смыслу и интересам бизнеса в стратегическом плане.

Lex, а кто из вендоров не грешит тем, чтобы продать что-то на прямую?

Скорее всего это делают все, но российские компании делают это чаще. :-)

[Иван 290]

Lex согласен, забота это прекрасно, но если ты один раз нарушил правила игры в партнерской цепочке - потом доверия от партнеров не дождешься, что для бизнеса едва ли более сильный удар, чем упустить несколько клиентов из-за отсутствия скидок. Не секрет, что во многих случаях то какой продукт в конечном итоге выберет заказчик во многом зависит от менеджера в компании продавце, а вряд ли этот менеджер будет рекомендовать товар вендора, уличенного в кидалове. В итоге вендор потеряет не пару клиентов, а сотни, если не тысячи.

[Lex 25]

Иван, а почему ваша тирада направлена ко мне, я как раз полностью согласен и отстаиваю ту же точку зрения

Года полтора назад компания, в которой я в тот момент работал, именно из-за подобного поведения не стала работать с ЛК

[Иван 290]

Lex я с вами полностью согласен, поэтому и упомянул вас в тираде

насчет проблем с ЛК, у них есть такой сервис http://www.kaspersky.ru/opinion

там можно рассказать об имевшем место "поведении" вполне вероятно что в кой-кому в ЛК будет интерсно почитать и разобраться, если конечно за полтора года ситуация не пошла на поправку

[Umnik 997]

Что касается заботы о партнерах, так я бы пожал руку ЛК: http://forum.kaspersky.com/index.php?showtopic=43732