Интервью с Михаилом Калиниченко (S.N.Safe&Software)

[Сергей Ильин 1538]

На вопросы Anti-Malware.ru любезно согласился ответить Михаил Калиниченко, Генеральный директор S.N.Safe&Software.

Это интервью открывает цикл публикаций "Индустрия в лицах" и посвящено итогам уходящего 2006 года.

http://www.anti-malware.ru/index.phtml?par...;inter=safensec

[A. 876]

не ахти

[Илья Рабинович 521]

1. "эксперт в области информационной безопасности"- Миша такой же эксперт в данной области, как я - Папа Римский. Он классный менеджер и продажник, но не технический специалист.

2. S'n'S- решение для гиков в нише, где лидерами являются ProcessGuard и PrevX1. Продвижения в SOHO и SMB не будет.

[Сергей Ильин 1538]

не ахти

Нужели совсем не понравилось? :-)

Направленность интервью была больше маркетиниговая, нежели техническая. Не затронуты технические аспекты?

[A. 876]

не ахти

Нужели совсем не понравилось? :-)

Направленность интервью была больше маркетиниговая, нежели техническая. Не затронуты технические аспекты?

Я от Калиниченко технических аспектов и не ожидал. А с точки зрения маркетинговых - вода сплошная, никакой конкретики, никаких цифр, никаких сравнений, никакого четкого позиционирования, местами путаница в показаниях:

"На какие сегменты рынка в первую очередь ориентируется компания?

Розничные продажи и SMB (предприятия среднего и малого бизнеса)."

и

"Ожидается ли какое-то движение в сторону технологического сотрудничества (OEM) или крупных альянсов с другими вендорами, интересно ли это компании?

Да, это является основой нашей стратегии развития бла бла бла"

или вот:

" В тоже время уровень конкуренции на российском рынке оказался значительно выше, чем мы рассчитывали, что сильно затруднило продвижение нашего продукта Safe’n’Sec."

совсем не понятно - с чьей именно жесткой конкуренцией на рынке HIPS они в России столкнулись ? О чем это вообще ?

Скажем так - на 90% я мог бы дать тебе точно такое же интервью о S.N.Safe&Software, опираясь на личное мнение и публичные источники.

Собственно, меняем название компании на любое другое и получаем стандартный пресс-релиз. Специфики - ноль.

[Олег Рагозин 10]

с чьей именно жесткой конкуренцией на рынке HIPS они в России столкнулись ? О чем это вообще ?

Здесь скорее всего речь идет не о том, что много HIPS систем на нашем рынке, а о том, что многие антивирусные компании встраивают или встроили уже подобные системы в свои продукты, перекрывая таким образом рынок для "нишевых" продуктов.

Интересно другое, в то время как McAfee и Symantec жалуются, что новые технологии Vista ограничивают возможности их продуктов во многом в части поведенческих систем, S.N.Safe&Software заявляет, что в скором времени планируется выход их системы под Vista.

Интересны комментарии специалистов по этому поводу.

Подолью масла в огонь:

http://www.antivir.ru/main.phtml?/press-ce...01165936956.txt

[Илья Рабинович 521]

Здесь скорее всего речь идет не о том, что много HIPS систем на нашем рынке, а о том, что многие антивирусные компании встраивают или встроили уже подобные системы в свои продукты, перекрывая таким образом рынок для "нишевых" продуктов.

Полноценные встроенные HIPS-системы у большинства антивирусных вендоров отсутствуют, а те, что есть, зачастую невозможно использовать технически неподкованным пользователям.

Интересно другое, в то время как McAfee и Symantec жалуются, что новые технологии Vista ограничивают возможности их продуктов во многом в части поведенческих систем, S.N.Safe&Software заявляет, что в скором времени планируется выход их системы под Vista.

Полноценный HIPS в системе с работающим PatchGuard сделать невозможно, PatchGuard необходимо отключать. Борух ашем, M$ предусмотрело механизм, но неизвестно, как она отреагирует на подобное в реале.

Интересны комментарии специалистов по этому поводу.

Подолью масла в огонь:

http://www.antivir.ru/main.phtml?/press-ce...01165936956.txt

Это не масло, а вода. Pre-execution sandbox HIPS уже давно сделан Norman'ом и, по результатам тестов- не впечатляет, однако... Sophos не сможет прыгнуть выше- чудес не бывает.

[Сергей Ильин 1538]

Полноценный HIPS в системе с работающим PatchGuard сделать невозможно, PatchGuard необходимо отключать.

Тогда напрашивается такой вывод, что с выходом Vista этот сегмент рынка схлопнется, т.е. продукты HIPS будут больше не актуальны.

[Николай Головко 70]

Нельзя сделать HIPS или песочницу? Кстати говоря, стандартные хуки API все равно возможны даже на Vista - подтверждением является успешная работа на Vista системы AVZGuard.

[Илья Рабинович 521]

Тогда напрашивается такой вывод, что с выходом Vista этот сегмент рынка схлопнется, т.е. продукты HIPS будут больше не актуальны.

Не схлопнется, поскольку:

1. Рынок не очень большой, но быстро увеличивающийся. Это заставит большую тройку давить на MS через суды. В принципе, уже почти додавили- мелкософт согласился на API для добавления легитимных хуков в SSDT.

2. UAC от мелкософта- жалкая пародия на полноценный HIPS.

3. PatchGuard легко отключается, но реакция M$ на это неизвестна- не было прецендентов.

Нельзя сделать HIPS или песочницу? Кстати говоря, стандартные хуки API все равно возможны даже на Vista - подтверждением является успешная работа на Vista системы AVZGuard.

Я ещё не тестировался на Vista, ничего сказать не могу. Вот выйдет- тогда посмотрим глазками на это поделие.

[Сергей Ильин 1538]

Я ещё не тестировался на Vista, ничего сказать не могу. Вот выйдет- тогда посмотрим глазками на это поделие.

Илья, а где же проактивность?

Vista еще не вышла, а большинство антивирусных вендоров (Symantec, Eset, Panda, McAfee, F-Secure и т.д.) уже пиарятся на ее поддержке в своих решениях. Наши все только остают пока.

[Михаил Кондрашин 55]

Со временем HIPS-технологии будут интегрированы во все антивирусы, а S'N'S и сотоварищи или успеют кому-нибудь продаться или разорятся, объясняя потенциальным клиентам зачем нужен этот продукт.

Подобные продукты плохо работают на корпоративном рынке, так как решения должен принимать конечный пользователь. С другой стороны в России корпоративный рынок, является основным, так как домашним пользователям пойди чего-нибудь продай.

Не завидую я им. Их технологические достоинства не дают конечному потребителю то, что нужно --- комплексную защиту.

[Илья Рабинович 521]

Илья, а где же проактивность?

Vista еще не вышла, а большинство антивирусных вендоров (Symantec, Eset, Panda, McAfee, F-Secure и т.д.) уже пиарятся на ее поддержке в своих решениях. Наши все только остают пока.

А при чём тут проактивность? Оно никоим боком! Всё просто- мне недоступен релиз Висты, поскольку продажи физ. лицам начнутся только в следующем году! Да и спешить некуда- к тому времени, когда продукт реально начнёт работать, я уже всё сделаю.

Со временем HIPS-технологии будут интегрированы во все антивирусы, а S'N'S и сотоварищи или успеют кому-нибудь продаться или разорятся, объясняя потенциальным клиентам зачем нужен этот продукт.

Очевидный факт, Миш.

Подобные продукты плохо работают на корпоративном рынке, так как решения должен принимать конечный пользователь. С другой стороны в России корпоративный рынок, является основным, так как домашним пользователям пойди чего-нибудь продай.

Почему ты думаешь, что на корпоративном рынке HIPS-системы плохо работают?

Не завидую я им. Их технологические достоинства не дают конечному потребителю то, что нужно --- комплексную защиту.

А у столь устаревшего продукта есть технические достоинства?

[Михаил Кондрашин 55]

Подобные продукты плохо работают на корпоративном рынке, так как решения должен принимать конечный пользователь. С другой стороны в России корпоративный рынок, является основным, так как домашним пользователям пойди чего-нибудь продай.

Почему ты думаешь, что на корпоративном рынке HIPS-системы плохо работают?

Я неправильно выразился. Работают продукты замечательно, только вот не подходят они!

Это по отзывам наших партнеров, которые пытаются внедрить подобные продукты.

Не завидую я им. Их технологические достоинства не дают конечному потребителю то, что нужно --- комплексную защиту.

А у столь устаревшего продукта есть технические достоинства?

Я его в глаза не видел, но если его продают и используют, значит в чем-то он хорош. (Лучше или хуже конкурентов --- отдельный разговор).

[Иван 290]

интервью предваряет слоган: наши продукты востребованы на рынке...

я вот тут статейку прочел:

Проверка на вирусы

Автор: Павел Куликов, Источник: Секрет фирмы

Компания Star Force первой на российском рынке выпустила инновационную антивирусную программу. Сможет ли она извлечь из этого выгоду, если именитые конкуренты начали предлагать аналогичные продукты?

Около года назад Star Force предложила рынку программу для борьбы с компьютерными вирусами, основанную на передовой технологии. Пришлось продвигать не просто новый продукт, а новую товарную категорию.

В условиях ограниченного бюджета сделать это было нельзя, а через год такую же технологию включили в свои антивирусные пакеты все лидеры рынка.

На страже дисков

ВЛАДЕЛЕЦ STAR FORCE Кирилл Завада является собственником еще нескольких фирм с оборотом в "единицы миллионов долларов". Все они, кроме Star Force, занимаются разработкой и дистрибуцией игр. Star Force Завада основал в 2000 году, во времена расцвета компьютерного пиратства, чтобы производить программы, защищающие диск с играми от незаконного копирования.

Узкая специализация позволила компании создать технологически безупречный продукт.

На тот момент в мире были всего две крупные компании, выпускавшие аналогичные программы,— Sony и Macrovision.

Однако Sony оскандалилась: в прессе появились сообщения, что ее программа якобы создавала брешь для проникновения вирусов. А для Macrovision защита дисков не была стратегическим направлением: основную долю оборота компании ($200 млн.) обеспечивали более доходные сегменты, например программы для активации купленных в интернете игр и музыкальных записей.

Кирилл Завада воспользовался ситуацией и стал выводить свою систему защиты на рынок, пытаясь продать ее крупным правообладателям. В 2003 году он пригласил на должность генерального директора Star Force бывшего директора крупнейшего в Австрии завода компакт-дисков Герхарда Папста.

Папст научил менеджеров Star Force продажам на рынках b2b. Его связи c производителями медиаконтента помогли обзавестись первыми клиентами. А поскольку большая их часть распространяла свои продукты по всему миру, Star Force скоро получила международную известность.

Повторение пройденного

ПО ИТОГАМ 2004 ГОДА Star Force заняла 10% мирового рынка программ защиты дисков от копирования. Сейчас в денежном выражении это $3,6 млн. годового дохода. Однако программистам Star Force за четыре года наскучило заниматься одним узкоспециализированным продуктом. Чтобы сохранить команду, Кирилл Завада запустил новый проект.

Герхард Папст покинул компанию в 2004 году, когда истек срок контракта. На место гендиректора Кирилл Завада пригласил Михаила Калиниченко, технического директора "Лаборатории Касперского". Ему поручили реализовать ту же нишевую стратегию, но уже на рынке антивирусов. Калиниченко разделил рынок на три сегмента, один из которых казался свободным и перспективным.

Первый сегмент составляли так называемые файрволы— программы, предотвращающие проникновение вирусов в компьютер. В операционную систему Windows файрвол уже встроен, поэтому самостоятельных производителей этих программ немного.

Большинство компаний, в том числе мировой лидер Symantec и российский— "Лаборатория Касперского", производили традиционные антивирусы, распознающие код вредоносной программы.

Производители таких программ должны постоянно дополнять антивирусную базу, а пользователь— обновлять ее через интернет.

Оставалась еще третья технология — программы-блокировщики,— появившаяся совсем недавно. Программа позволяет вирусу проникнуть в компьютер, но блокирует все его вредоносные действия.

В том момент эта технология считалась самой передовой.

Она обеспечивала защиту даже от абсолютно нового вируса, потому что распознавала его не по коду, а по поведению.

В 2004 году во всем мире подобные продукты производила горстка небольших компаний. И Калиниченко решил, что путь свободен.

Непонятый продукт

В НАЧАЛЕ 2006 ГОДА Star Force смогла предложить Safe’n’Sec— первую на российском рынке программу-блокировщик.

Однако звездного стартапа не получилось: затратив на проект $200 тыс., Калиниченко не смог поднять объем продаж новой программы выше $10 тыс. в месяц.

Проблема состояла в психологии продаж. "На рынке антивирусов очень сложно показать клиенту явную выгоду от приобретения,— говорит Калиниченко.— Это так называемая страховая модель — все равно что страховку к машине продавать".

В случае с программой защиты от копирования выгода более или менее очевидна, и b2bклиенты готовы платить за нее 1% от стоимости своих продуктов. По словам менеджеров Star Force статистика свидетельствует: хорошая система защиты помогает продавать на 2–3% дисков больше. Полезность же Safe’n’Sec нужно было доказать среднему компьютерному пользователю, что гораздо сложнее.

Производителям классических антивирусов легко демонстрировать потребительскую ценность своих продуктов. Они постоянно выпускают обновления, громко заявляют о вирусных эпидемиях и своей победе над ними. Их программы все время напоминают пользователям о своем присутствии в ПК Работа программы Safe’n’Sec не так заметна. Но с технической точки зрения этот антивирусный продукт сильнее: даже совершенно новая вредоносная программа, еще неизвестная производителям антивирусов, будет заблокирована. Однако для того, чтобы объяснить преимущества технологии Star Force, нужно было проделать огромную просветительскую работу, средств на которую у Калиниченко не имелось.

В тени Microsoft

ПРИМЕРНО ЧЕРЕЗ ПОЛГОДА после выхода Safe’n’Sec на рынок антивирусов полностью изменилась конкурентная среда. Раньше антивирусные гиганты Symantec, Trend Micro и российская "Лаборатория Касперского" конкурировали между собой частотой обновления базы. Теперь они стараются опередить друг друга, включив в свои продукты все возможные средства защиты.

Среди прочего лидеры обратили внимание и на программы-блокировщики, разработав аналогичные Safe’n’Sec программы и включив их в состав своих универсальных продуктов. И тем самым популяризировали товарную категорию, которую Star Force не могла развивать в одиночку. Благодаря компаниям-гигантам, считает Калиниченко, продажи Safe’n’Sec начиная с осени 2006 года растут на 15% в месяц.

Однако рассчитывать на значимую долю рынка Star Force не приходится: продукт хоть и стал понятен потребителю, но утратил уникальность. Теперь блокировщики входят в антивирусные пакеты всех крупных участников рынка.

Осознав это, Михаил Калиниченко сменил стратегию. Он приобрел у "Санкт-Петербургской антивирусной лаборатории Данилова" лицензию на антивирус Dr. Web, превратив Safe’n’Sec в универсальный продукт, и начал конкурировать ценой. Антивирусный пакет "Лаборатории Касперского" стоит приблизительно $60, а пакет Safe’n’Sec с похожим функционалом — около $35.

Теперь Михаил Калиниченко следит за активностью Microsoft на рынке антивирусов— от этого зависит судьба его продукта. В 2006 году Microsoft выпустила универсальный антивирусный пакет OneCare, который за полгода онлайновых продаж захватил в США 15% рынка. Возможно, Microsoft проявит себя столь же агрессивно, когда OneCare появится в России.

Классические антивирусы несовместимы с программой Microsoft OneCare. Safe’n’Sec, напротив, может стать ее дополнением, и в будущем Калиниченко собирается позиционировать свою программу именно так. Проблема в том, что OneCare уже содержит ряд технологий блокировки, хотя Михаил Калиниченко и утверждает, что его разработка более совершенна. Вопрос в том, поверят ли в это пользователи компьютеров.

Экспансия Microsoft позволит Star Force (точнее, недавно созданной под антивирусное направление "дочке" S.N. Safe & Software) продвигать Safe’n’Sec и на привычном рынке b2b.

"Чтобы конкурировать с Microsoft, участникам рынка понадобятся самые совершенные технологии в каждом сегменте,— говорит гендиректор Star Force.— Амы— самые опытные производители блокировщиков". Лицензию на "движок" своей программы Калиниченко хочет продавать крупным западным производителям антивирусов. Каждый контракт такого рода способен принести миллионы долларов, но вероятность его получения Калиниченко предсказать не может.

[Сергей Ильин 1538]

Однако звездного стартапа не получилось: затратив на проект $200 тыс., Калиниченко не смог поднять объем продаж новой программы выше $10 тыс. в месяц.

Не густо, $10 тыс в месяц - это примерно 350 копий в ценах конечных пользователей.

Классические антивирусы несовместимы с программой Microsoft OneCare. Safe’n’Sec, напротив, может стать ее дополнением, и в будущем Калиниченко собирается позиционировать свою программу именно так. Проблема в том, что OneCare уже содержит ряд технологий блокировки, хотя Михаил Калиниченко и утверждает, что его разработка более совершенна. Вопрос в том, поверят ли в это пользователи компьютеров.

Про Microsoft Vista только автор забыл ...