Интеграторы пережили и пандемию, и импортозамещение, но это не гарантирует им будущее. Бизнес сокращает бюджеты и требует измеримого результата. Какие компетенции становятся решающими и куда движется рынок ИБ-интеграции?
- 1. Введение
- 2. Рынку приходится тяжко
- 3. Что хотят от интегратора?
- 4. Куда двигаться дальше?
- 5. Выводы
Введение
Снижение роли классических интеграторов — классическая тема в ИБ в конце 2010-х. На дворе 2026 год, интеграторы всё ещё актуальны, более того, появляются новые игроки, а спектр услуг становится всё шире. Только вот рынок, на котором они работают, стал другим — и те, кто этого не заметил, рискуют оказаться правы в своих прогнозах.
Поводом для этой статьи стала откровенная дискуссия на годовом собрании «Кросстеха», где мы вместе с партнёрами и клиентами обсудили рынок, наш бизнес и будущее. Сегодня расскажем о выводах, к которым мы пришли.
Рынку приходится тяжко
После окончания пандемии, ухода западных вендоров в 2022 году рынок кибербезопасности начал расти стремительными темпами, которые, впрочем, с самого начала, как кажется, были завышены и зачастую не учитывали реальную инфляцию. Тем не менее казалось, что рост будет постоянным и стабильным, деньги не закончатся, заказчики сами будут приходить со своими проектами и запросами на многолетние контракты.
Реальность оказалась другой — рынок начал стагнировать. Бюджеты заказчиков сокращаются, даже согласованные в начале года суммы урезаются с каждым кварталом.
«Сегодня объяснить CEO, зачем нужны траты на ИБ, когда серьёзно сократились затраты на ИТ и развитие бизнеса в целом, достаточно сложно, на это влияет общее ограничение ресурсов. Топ-менеджмент не всегда понимает, зачем эти траты нужны, ведь у них нет осязаемого эффекта. Поэтому для обоснования ресурсов и бюджетов сегодня нужно говорить с бизнесом на одном языке», — говорит Александр Бабкин, Первый Вице-Президент «Газпромбанка».
На этом месте можно было бы отчаяться, лечь и ждать судный час. Но экономика в целом и рынок ИБ в частности продолжают жить. Ключевое для заказчиков сегодня — эффективность проектов и обоснованность трат. Бизнес перешёл к адресным, осознанным тратам.
Интеграторский бизнес в 2026 году должен закрыть боль заказчика максимально эффективно и прозрачно, без страшилок и «на перспективу», а с конкретными метриками и результатами как для ИБ, так и для бизнеса.
«Рынку плохо, и речь не только об ИБ, но и об экономике в целом. Время быстрого роста, больших контрактов и крупных проектов закончилось. Но мы продолжаем жить, работать, поэтому ждём, что интегратор будет партнёром, на которого мы, как вендор, можем положиться», — подчёркивает Андрей Голов, генеральный директор «Кода Безопасности».
Понять, что именно значит «быть партнёром» в новых условиях, помогает разговор с теми, кто стоит по обе стороны от интегратора.
Что хотят от интегратора?
Интегратор находится между вендором и заказчиком, у которых есть ожидания и требования. И те, и другие говорят примерно об одном.
Первое — экспертиза. Мысль банальная, но как 10 лет назад от нас это ждали, так ждут и сейчас, только ещё шире и глубже. Для партнёров, чьи продукты по своей природе универсальны, мы те, кто за счёт отраслевой экспертизы найдёт, как встроить их в инфраструктуру и банка, и нефтеперерабатывающего завода, и аэропорта. Вендор не должен разбираться во всех тонкостях и особенностях — в этих вопросах мяч на нашей стороне.
Для заказчика же, который живёт в своей замкнутой инфраструктуре и мало взаимодействует с внешним миром, интегратор — тот, кто может экспертно объяснить, что и почему нужно менять, провести работы и обучить сотрудников, при этом разбираясь в специфике инфраструктуры клиента не хуже него самого.
Второе — качество и прозрачность. Это тоже достаточно очевидно, но партнёры и заказчики об этом говорят, а значит, со стороны интеграторов есть проблема. Бюджеты сокращаются, меньше становятся и ИБ-штаты. Клиенты хотят, чтобы интегратор сделал работу хорошо сразу, без ненужных доработок и исправлений в будущем. Сроки, стоимость и другие условия проекта должны быть известны с самого начала: без «воздушных замков», а с чётким планом.
Для вендора же качество работы интегратора важно, чтобы дать клиенту максимум возможностей продукта и полное представление о нём. Неправильная интеграция и настройка могут привести к искажению восприятия, отказу от решения и испорченной репутации.
Отдельно про документооборот — тему, о которой в разговорах об интеграторах говорят мало. Заказчик ждёт, что интегратор предоставит все бумаги вовремя, в полном объёме, без ошибок и «направим завтра». Это важно для согласований, в том числе бюджетов, отчётности и так далее. Плохая работа с документами портит репутацию и становится красным флагом. Проще говоря, хорошо сделанный проект с плохо оформленными документами — это всё равно плохо сделанный проект.
Третье — вовлечённость. Стабильная команда, уверенная и комфортная коммуникация, умение говорить как на языке инженеров, так и на языке бизнеса. Заказчик и партнёр ждут, что после окончания проекта мы не скроемся за горизонтом, оставив их один на один, а будем отвечать на вопросы и поддерживать.
Четвёртое — обратная связь. Мы взаимодействуем с заказчиком и продуктом и можем собрать ту информацию, которая поможет вендору улучшить его решение. Пользовательский опыт — одна из самых ценных вещей для развития продукта.
Наконец, про выбор интегратора. Заказчики ориентируются на авторитет лица, принимающего решения (ЛПР), и готовность интегратора помочь с обоснованием проекта. Вовлечённость на самом старте — хороший аргумент для клиента. Бренд и репутация — это 50 % успеха.
О компании должны знать, и знать должны хорошее. Это не значит, что негатив нужно скрывать — честное признание ошибок и демонстрация того, как интегратор с ними справился, тоже важны для клиента. Здесь как в хорошем ресторане: внимательное приветствие, консультация от официанта по всем позициям и десерт за счёт заведения заставят вас снова туда вернуться.
Требования заказчика и вендоров понятны. Вопрос в том, как под них перестроиться, — и здесь у рынка есть несколько очевидных направлений.
Куда двигаться дальше?
Рынок трансформируется, условия меняются. Поэтому и от интеграторов требуется меняться, пробовать новое и экспериментировать.
«В кризисное время закладывается фундамент на будущее. Через несколько лет экономика придёт в норму, и „на коне“ окажутся те, кто инвестировал в своё развитие, не боялся, а пробовал», — говорит Андрей Голов.
На сессии мы выделили несколько направлений.
Первое — модель поставщика управляемых услуг безопасности (Managed Security Service Provider, MSSP) с высоким уровнем сервиса на каждом этапе проекта. Быть просто интегратором решений недостаточно, особенно в условиях сокращения бюджетов и штатов. ИБ должна становиться услугой, которую заказчик может получить без долгих проектов, а, грубо говоря, просто оплатив подписку. Интеграторы с широким отраслевым опытом должны быть на передовой MSSP-модели, так как лучше остальных знают боли и потребности заказчиков и могут выработать наиболее эффективные предложения.
Второе — малый и средний бизнес. Долгое время этот сегмент обходили стороной: небольшие бюджеты, сложная работа, отсутствие зрелого спроса. Сегодня картина другая. Малый и средний бизнес (МСБ) атакуют так же активно, как крупные корпорации, а защищён он значительно хуже. Спрос есть — предложения под него почти нет. Интеграторы, которые придут туда первыми с понятным и доступным продуктом, получат рынок, который ещё не поделён.
Третье — готовность пробовать новое. Новые вендоры, новые технологические решения, нестандартные связки. Интегратору, учитывая опыт внедрений, пользовательский опыт и связь с вендорами, под силу создавать инфраструктуры, до которых другие ещё не додумались. Те, кто решится на это сейчас, получат преимущество, когда рынок снова пойдёт вверх.
Разговоры о смерти интеграторов оказались преувеличением. Но рынок, на котором можно было расти просто по инерции, закончился. Дальше выживут те, кто перестроится раньше других, и те, кто найдёт в новых условиях возможности, а не только ограничения. Интегратор сегодня должен быть не очередным контрагентом для бизнеса, а партнёром, который имеет видение на 360 градусов и готов на основе своей экспертизы, компетенций и опыта найти именно то решение, которое сделает заказчика устойчивым к киберугрозам.
Выводы
Ожидания скорой смерти интеграторов не оправдались, но изменились условия, в которых они работают. Заказчикам больше недостаточно поставки продукта и его внедрения. На первый план выходят экспертиза, прозрачность, качество исполнения, понимание бизнес-задач и готовность сопровождать клиента после завершения проекта.
Рынок становится более требовательным и рациональным. Компании внимательнее оценивают эффективность затрат, а значит интеграторам приходится доказывать свою ценность не обещаниями, а конкретным результатом. Побеждать будут те, кто способен стать для заказчика долгосрочным партнёром, а не исполнителем отдельного проекта.
Новые возможности открываются в сервисной модели, работе с малым и средним бизнесом и освоении новых технологических направлений. Рост по инерции закончился, но спрос на сильную экспертизу и качественную интеграцию никуда не исчез. Напротив, в условиях ограниченных ресурсов он становится только выше.
