Интервью с Михаилом Пеньковским, коммерческим директором компании Agnitum Ltd.

Интервью с Михаилом Пеньковским, коммерческим директором компании Agnitum Ltd.

Пеньковский Михаил Александрович - Коммерческий директор компании Agnitum Ltd.

Пеньковский Михаил Александрович родился в 1977 году в Ленинграде, в 2002 году окончил Балтийский Государственный Технический Университет им. Д.Ф. Устинова по специальности "международный менеджмент".

В 2000 году начал свою карьеру менеджера интернет-проектов, в 2002 году пришел в компанию Agnitum Ltd. на позицию специалиста по маркетингу и каналам сбыта, затем, в 2004 году создал коммерческий департамент, который под его руководством значительно увеличил международные продажи компании, а также оптимизировал комплекс маркетинга.

Как коммерческий директор компании Agnitum, Михаил отвечает за стратегический маркетинг, продажи и развитие бизнеса компании Agnitum на международных и локальных рынках.

...

На вопросы Anti-Malware.ru любезно согласился ответить Михаил Пеньковский, коммерческий директор компании Agnitum Ltd. Это интервью продолжает цикл публикаций "Индустрия в лицах".

Результаты и планы

1. Agnitum — автор одного из лучших в своем классе сетевых экранов Outpost Firewall. В этом году компания укрепила свои позиции на рынке антивирусной защиты: вдобавок к Outpost Security Suite вышел Outpost Antivirus Pro. Как вы оцениваете результаты работы компании за последний год?

Прошедшие c мая 2007 по апрель 2008 месяцы стали одним из самых значимых периодов в «новейшей» истории Agnitum. Компания, бывшая нишевым игроком с одним продуктом, перешла в другую весовую категорию — сегодня наша линейка включает в себя полный набор средств защиты персонального компьютера. Это открывает нам новые горизонты — теперь мы обеспечиваем наших клиентов адекватной защитой от всех типов угроз. Естественно, это не замедлило сказаться на объеме наших продаж — он вырос именно благодаря новым продуктам.

2. Насколько популярны продукты Outpost в России и за рубежом? Можете назвать цифры объема продаж и прокомментировать его динамику?

Наши позиции на отечественном рынке выглядят более прочными, как на данный момент, так и в динамике. Дело в том, что рост крупных международных рынков замедлился, а конкуренция наоборот постоянно растет. Естественно, это сказывается на рентабельности — в первую очередь небольших и средних компаний. В результате на рынке происходит концентрация когда львиную долю рыночного «пирога» контролируют четыре компании - Symantec, McAfee, TrendMicrо и «Лаборатория Касперского», - которым принадлежит свыше 80% рынка, а за оставшуюся часть борется большое число компаний, к которым к тому же присоединилась Microsoft с продуктом OneCare.

В этой ситуации ключом к успеху для небольших компаний является стратегия дифференциации или, по-простому, стратегия поиска своей уникальной ниши и концентрация усилий на рынках с наиболее благоприятными условиями. Благодаря этой стратегии наш флагманский нишевой продукт – Outpost Firewall Pro - сумел получить начительную известность в Европе как один из лучших персональных сетевых экранов в своем классе. Особенно популярен продукт в Германии, Англии, Франции, Италии и Польше.

В свою очередь новым продуктам - Outpost Security Suite Pro и Outpost Antivirus Pro - существенно сложнее пробиться на международных рынках, нежели на отечественном и в странах СНГ. Конкуренция в этом сегменте значительно выше, и по причинам, приведенным ранее возможности здесь несколько скромнее.

Тем не менее, мы смогли поддержать рост продаж на международных рынках на уровне 30%, что, конечно, скромнее стремительного рывка в 85%, совершенного за последний год в России.

3. Каков план продаж ваших продуктов на этот год вообще, и в частности — антивирусных решений?

Динамика продаж пока малопредсказуема, так как для ее понимания необходимо оценить как минимум первые полгода продаж антивируса. На сегодняшний день мы знаем, что Outpost Antivirus Pro совершил настоящий рывок в России в первый месяц продаж, и видим большой интерес к продукту у ведущих европейских и американских дистрибьюторов. Например, на российском рынке продажи (по количеству лицензий) антивируса, брандмауэра и комплексного продукта сейчас относятся примерно как 3:2:1. Четкие планы мы сможем строить к концу 2008 года. Пока цель одна — опередить рост рынка защитного ПО (как минимум в сегменте SOHO).

4. Планируете ли вы выводить Outpost Antivirus Pro на зарубежные рынки?

Фактически это уже происходит, т.к. купить продукт через наш интернет-магазин можно откуда угодно на планете — главное, чтобы был доступ в Интернет. Если же говорить о более масштабном продвижении, то такие планы имеются, и в данный момент мы анализируем рынки ряда европейских стран.

5. На сегодняшний день приоритетом для компании является отечественный или зарубежный рынок и почему?

В данный момент я бы оценил расклад наших усилий как 60% на 40% в пользу международных рынков, однако можно ожидать, что это соотношение станет как минимум равным - 50% на 50% - к концу 2008 года. Причины для этого – возможности, которые нам открывает быстро растущий рынок интернет-безопасности в нашей стране.

6. Можете назвать основных конкурентов на российском и международном рынках?

Вполне очевидно, что в сегменте персональных брандмауэров ни российские Agava или VipNet Personal Firewall, ни «раскрученные» на Западе PCTools или Sunbelt Kerio не представляют явной конкуренции нашему решению. Бесплатные ZoneAlarm и Comodo, конечно, подрывают продажи, но их функциональные ограничения и недружественный для занятого пользователя интерфейс очевидны.

Забавно, кстати, что зачастую журналисты обращаются к нам по поводу сравнения нашего флагманского продукта... с серверным Kerio WinRoute Firewall.

Что касается антивирусных решений, то наши конкуренты в России в сегменте домашних пользователей — это, безусловно, комплексные решения и антивирусы от компаний, чьи коробочные продукты присутствуют в основных розничных сетях: линейки продуктов «Лаборатории Касперского», Symantec, Dr.Web, Eset и Panda Security. Причем, если по «молчаливости» и нетребовательности к квалификации пользователей комплексный Outpost 2008 — явный конкурент продуктам линейки Norton 2008, то по общему уровню обеспечиваемой безопасности наше решение соревнуется с Kaspersky Internet Security.

В сегменте малого и среднего бизнеса преимуществом Agnitum является то, что ни один производитель пока не предлагает сетевой экран с централизованным развертыванием и управлением (подобный Outpost Network Security 2.0) в дополнение к корпоративному антивирусу. Что касается продвижения будущего Network Security 3.0, в основе которого будет Vista-совместимое клиентское решение, то нам интересна борьба за «место под солнцем» именно в России и СНГ. А здесь в сегменте SMB в основном сильны позиции «Лаборатории Касперского», Symantec, Eset и Dr. Web; на рынке говорят также о серьезном обороте Panda Security. И хотя периодически на рынок вторгаются другие игроки из первой десятки (например, появившиеся год и два назад BitDefender и Sophos, нацелившиеся было на SMB), назвать такие «вторжения» успешными едва ли возможно. Но посмотрим — все-таки Eset начинал не так давно, а их оборот уже составляет как минимум 15% на рынке антивирусных решений для SMB.

На международных рынках наши продукты соперничают с производителями, в первую очередь, как и Agnitum, делающими акцент на высоком уровне защиты. К таким компаниям, прежде всего, относятся «Лаборатория Касперского» и Eset. Если же говорить о направлении брандмауэров – то это традиционно ZoneLabs (Check Point).

7. Каковы на ваш взгляд основные тенденции на российском рынке информационной безопасности (ИБ)?

Емкость рынка продолжает увеличиваться, можно даже сказать, что продолжается взрывной рост, немного притормозившийся в I квартале из-за некой политической неопределенности в стране. Но после выборов продажи вновь пошли вверх. Рынок растет за счет продолжающейся легализации ПО как в коммерческих, так и в государственных организациях — компания Softline рапортует о 198%-ном росте продаж ПО для обеспечения информационной безопасности. Продажи антивирусного ПО домашним пользователям в России также не отстают — рынок антивирусов подрос на 65-70%, а коробочные продажи у лидеров рынка выросли на 150-300%.

С большей привычкой населения к покупке цифрового контента в интернет-магазинах и ростом доверия к ним, вероятно, станет более эффективным и онлайн-канал. Пока, по нашей статистике, из каждых 60 онлайн-покупателей нашего ПО 26 человек оплачивает покупку в банке, 23 — платит электронными деньгами (Яндекс.Деньги, Webmoney), и лишь 10 человек используют банковскую карту (Visa или MasterCard). И это — показатель большого прогресса, ведь уже каждый шестой платит с помощью «кредитки». Но рост онлайн-продаж антивирусных решений, несомненно, будет связан еще и со страхом кражи реквизитов и средств оплаты, так что тут, как никогда, необходимы возможности защиты от несанкционированной отправки информации и функционал веб-контроля.

Продукты

8. Очень удивила цена Outpost Antivirus Pro. Годовая лицензия за 499 рублей — это гораздо ниже среднерыночной. Чем обусловлено такое, по сути, демпинговое снижение цены? Неужели у продукта нет больше сильных сторон?

Во-первых, мы выпускали продукт на высококонкурентном рынке, который существует почти 20 лет, и на котором есть свои законодатели мод и устоявшееся, инерционное мнение потребителей.

Во-вторых, производство продукта было очень быстрым и экономичным в связи с тем, что продукт уже входил, по сути, в комплексное решение Outpost Security Suite Pro.

В третьих, бизнес-модель на этом рынке заключается в том, что производители зарабатывают за счет продажи ежегодных обновлений, т.е. по сути не столь важна прибыль в первый год, сколько обеспечение пользователей надежным уровнем защиты каждый день в течение многих лет.

Тут можно сделать небольшую историческую ремарку, пояснив причины текущего ценообразования в отрасли. Дело в том, что антивирусная компания вкладывает в производство и поддержку продукта определенные ресурсы, а затем инвестирует изрядные суммы в рекламу и каналы сбыта. Естественно такая схема подразумевает серьезные затраты на старте и поэтому производители предпочитают частично окупить их уже в первый год, за счет более высокой цены на продукт. В последующие же годы цена за обновление снижается.

В нашей ситуации, когда мы не несем больших затрат на производство, разумно используем маркетинговый бюджет, а также вступаем в игру на конкурентном рынке – мы предприняли достаточно логичный шаг с агрессивным ценообразованием.

Мы предлагаем пользователю долговременное партнерство по защите компьютера от вирусов. Да, мы сократили свою норму прибыли в первый год, но мы уверены в качестве своего продукта, поэтому получим свою прибыль в последующие годы за счет продажи обновлений.

9. В основе антивирусного решения от Agnitum лежит ядро венгерской компании VirusBuster. Почему выбор пал именно на этого разработчика, а не на кого-то из более авторитетных и известных на рынке вендоров?

Ситуация несколько иная, чем вы себе представляете. В основе нашего антивируса лежит наш собственный движок, который и позволил нам выпустить быстрый и нетребовательный к ресурсам компьютера антивирус. В свою очередь этот движок использует сигнатуры от двух лабораторий: венгерской антивирусной компании VirusBuster и нашей собственной. Таким образом, сразу две лаборатории обеспечивают полноценную защиту от всех типов зловредных приложений, начиная от традиционных вирусов и заканчивая программами-шпионами.

Почему мы выбрали именно VirusBuster? - Дело в том, что подобного рода партнерства непохожи на выбор йогурта с полки в супермаркете. В игру вступают не только экономические условия, но и ряд скрытых «политических» нюансов. При выборе партнера мы вели переговоры с рядом антивирусных компаний и исходили из целого комплекса факторов.

Неочевидным, но важным плюсом этой венгерской компании является ее небольшой размер и отсутствие бюрократического аппарата, свойственного известным компаниям-тяжеловесам. Эта гибкость партнера является очень важным критерием в технологических сотрудничествах подобного рода, и VirusBuster полностью удовлетворяет нашим требованиям, в том числе, и в этом отношении.

10. Тесты нашего портала пока показывают технологическую слабость вашего антивирусного решения. Да и флагманский Outpost Security Suite по составу компонентов очевидно уступает аналогичным решениям других вендоров. В чем, кроме цены, вы видите ключевые преимущества ваших продуктов?

Тесты антивирусного программного обеспечения дают достаточно неоднозначные результаты, поэтому в оценке продуктов необходимо исходить из итогов исследований, проведенных несколькими независимыми друг от друга тестовыми лабораториями. Помимо тестов на обнаружение и лечение вредоносного кода, не стоит забывать о дополнительных возможностях защиты, так или иначе реализованных во всех комплексных продуктах. Среди них внутренняя защита продукта, защита от кражи вводимой информации, препятствие обходу защиты при имитации выключения ПК, защита от утечки данных, эффективность веб-контроля, антиспама и почтового антивируса.

Что касается Outpost Security Suite Pro, то продукт, прежде всего, концентрируется на защите компьютера от интернет-угроз и оснащен минимумом дополнительных опций иного класса защиты (таких как резервное копирование данных и дефрагментация). Существует множество достаточно сильных отдельных приложений, которые справляются с этими задачами гораздо эффективнее, чем любой современный продукт класса Internet Security Suite.

Наша же основная компетенция, и это касается всей линейки Outpost Pro, – проактивная защита от угроз. Это очень перспективное направление, позволяющее предотвращать инциденты еще до вмешательства реактивной защиты, зависящей от наличия сигнатуры вредоносного приложения в базе. По этому критерию Outpost Security Suite Pro является одним из лидеров в своем классе.

Тем не менее, мы осознаем, что есть области, в которых наш антивирус может прибавить. Более того, в третьем квартале этого года мы снова существенно повысим его эффективность.

11. На наш взгляд Outpost Firewall – очень качественный и надежный продукт, но его прямой конкурент Zone Alarm от CheckPoint продается за рубежом значительно лучше. Чего пока не хватает для более агрессивного продвижения на западных рынках? Какие возможности вы видите для того, чтобы переломить ситуацию?

Зарубежье зарубежью рознь. В ряде европейских стран продажи Outpost Firewall Pro выше продаж Zone Alarm Firewall от CheckPoint; однако мы имеем более слабые позиции на рынке США.

Если говорить о рынке персональных сетевых экранов, то его рост значительно ограничен присутствием сильного продукта-заменителя в лице комплексных пакетов, уже включающих в себя файервол. Например, тот же Outpost Security Suite Pro является продуктом-заменителем для Outpost Firewall Pro.

Для того чтобы искать возможности для изменения ситуации, необходимо понять: а стоит ли эту ситуацию менять? В данный момент нам представляется более разумной концентрация маркетинговых усилий на продукте Outpost Security Suite Pro, а не на Outpost Firewall Pro, который уже имеет прочные позиции на важных для нас рынках.

12. Как, на ваш взгляд, повлияло появление встроенного файервола в операционных системах Windows XP и Windows Vista на продажи сетевых экранов? Насколько такое дополнение ОС подрывает их? Есть мнение, что этот факт наоборот сформировал рынок. Вы согласны с ним?

Совершенно верно, мы разделяем данное мнение. Дело в том, что встроенный в Windows файервол достаточно простой и обеспечивает лишь начальный уровень защиты. Но наличие такого дополнения в операционной системе сдвинуло рынок с мертвой точки за счет привлечения внимания к файерволам и задачам, которые они решают. Иначе говоря, логика пользователей была такой: если Microsoft признал, что брандмауэр – важный инструмент для защиты компьютера, значит это действительно важно и стоит найти действительно сильный продукт данного класса.

13. Каких новинок или новых технологий стоит ожидать от вашей компании в этом году?

Мы планируем обновить всю линейку Outpost Pro: выпустим версию продуктов 2009, а в IV квартале 2008 года выйдет новая версия корпоративного продукта – Outpost Network Security, которая позволит обеспечивать комплексную защиту от вирусов, программ-шпионов, сетевых атак и утечек данных с рабочих станций.

Маркетинг и PR

14. Если говорить о существующих тестах антивирусов и сетевых экранов, как, на ваш взгляд, можно было бы их усовершенствовать для получения наиболее объективных результатов?

В целом вопрос тестирования антивирусных решений слишком сложен и многогранен, и на эту тему можно было бы провести как круглый стол среди представителей всех ведущих разработчиков, так и целую многодневную конференцию. Что касается существующих тестов, то здесь важны:

а) вдумчивый, внимательный подход к разработке методологии, а также открытость этого процесса,

б) объективность оценки результатов,

в) регулярность проведения повторных тестирований.

В совокупности это позволит отразить обновленную картину безопасности и прогресс ряда решений.

Мы призываем не только проводить тесты на обнаружение и лечение вредоносного ПО, но и организовывать, и как можно шире оглашать результаты тестирования на предотвращение утечки информации и обхода защиты комплексных антивирусных продуктов, аналогичных тем, что проводит, к примеру, портал Matousec.com. Есть 4 группы таких тестов — такие, как упомянутые выше General bypassing tests, Leak-tests, Termination tests и Keylogger tests. Активное совершенствование защиты от подобных методик ее выключения или обхода насущно необходимо, чтобы качественно обезопасить пользователей.

Активность в освещении результатов такого рода тестов поможет разработчикам защитного ПО совершенствовать технологии защиты, т.к. уязвимости продуктов, обнаруживаемые в ходе данных тестирований, уже реально эксплуатируются во вредоносном ПО, хоть порой и малораспространенном.

15. Agnitum проводит довольно смелую PR-политику в последнее время. Не опасаетесь ли вы, что впоследствии такой подход может сыграть против вас? Принести в долгосрочной перспективе больше минусов, чем плюсов? Вы действительно считаете, что любое внимание и любой PR полезен?

Мы достаточно взвешенно подходим к своей репутации, поэтому в сомнительных акциях не участвуем. Однако верно и то, что иногда нас можно обвинить в излишне эпатажных и смелых шагах. Но все это делается с позитивным настроем. На наш взгляд именно яркие действия на рынке приносят успех, это вызывает положительные эмоции и у читателей, и у прессы, а значит, позволяет нам двигаться в нужном направлении. Именно этой стратегии мы и придерживаемся в отношениях с общественностью.

16. Компания Agnitum явно не располагает большими маркетинговыми бюджетами, доступными ее конкурентам (например, Symantec или «Лаборатории Касперского»). На какие ресурсы опирается ваша стратегия продвижения?

Действительно, мы не располагаем бюджетами, сопоставимыми с крупными компаниями-конкурентами, тем не менее, это не мешает нам постоянно наращивать продажи.

На примере российского рынка, прежде всего мы активно работаем не только над качеством продукта, но и над уровнем обслуживания наших клиентов в случаях, когда им требуется наша консультация и активная техническая поддержка. Таким образом, мы завоевываем лояльную аудиторию, которая рекомендует наши продукты своим друзьям и знакомым.

Мы активно работаем с каналами сбыта: дистрибьюторами и дилерами, которые представляют наши продукты «на местах». Обеспечиваем наших партнеров устойчивой обратной связью, проводим тренинги и участвуем с докладами в их выездных семинарах и конференциях.

Наконец, если говорить про маркетинговые коммуникации – то мы установили хорошие отношения с прессой, благодаря чему аудитория соответствующих СМИ всегда в курсе наших последних новинок и акций. В наш век информации, умение донести ваше сообщение до целевой аудитории является залогом успеха, поэтому, помимо прессы, мы используем весь спектр инструментов для коммуникаций с нашей аудиторией.

17. В своем блоге вы часто рассуждаете о технологиях интернет-маркетинга. Какие из них представляются вам наиболее эффективными на российском рынке IT и почему?

Сегодня из всех инструментов интернет-маркетинга наиболее эффективным является поисковый маркетинг, включающий в себя и поисковую оптимизацию, и контекстную рекламу.

Важной особенностью данного инструмента является возможность предложить ваш продукт или услуги клиенту, находящемуся в активном поиске подобного решения. Именно этим и хороши поисковые системы по сравнению с баннерной рекламой и другими видами продвижения. Поисковая реклама позволяет предложить продукт именно в тот момент, когда потенциальный клиент ищет решение своей проблемы, не говоря о том, что существуют богатые возможности по сегментированию рекламных сообщений.

Эффективность данного инструмента актуальна не только для российского, но и международного рынка, причем как для B2B- , так и для B2C-направлений. Конечно, интернет-маркетинг не ограничивается поисковым, и существуют другие инструменты, но по значимости они едва ли составят конкуренцию поисковому продвижению.

Перспективы

18. Антивирусные решения Agnitum на сегодняшний день можно назвать старт-апом. Какие стратегические цели на ближайшие годы у компании на антивирусном рынке?

Да, мы новичок на этом рынке, но наш продукт едва ли можно назвать «старт-апом». Наша стратегическая задача здесь – обеспечить наших клиентов долгосрочной уверенностью в компании как в гаранте их антивирусной защиты. Наравне с флагманским продуктом Outpost Security Suite Pro мы будем улучшать Outpost Antivirus Pro в соответствии с самыми актуальными требованиями отрасли.

19. Каковы, на ваш взгляд, основные тенденции на российском рынке информационной безопасности?

Наш рынок развивается по сценарию, аналогичному мировому. Так, нас ждет повышение конкуренции как в сегменте домашних пользователей, так и корпоративных. Причем н корпоративном рынке можно ожидать более активной борьбы за деньги компаний малого и среднего бизнеса. Как результат – возрастут рекламные бюджеты, и постепенно начнется консолидация отрасли, когда крупные игроки будут увеличивать свою долю, а небольшие компании начнут стагнировать.

Свою задачу на российском рынке мы видим в том, чтобы значительно увеличить свою рыночную долю и сделать наш бизнес стабильным и защищенным от глобальной конкуренции. Естественно, для этого мы будем улучшать наши продукты и применять адекватную маркетинговую стратегию и тактику.

20. Agnitum является одним из технологических лидеров на рынке файерволов. Поступали ли вам предложения о лицензировании технологий или даже о покупке всего бизнеса от крупных компаний? Какова позиция компании в этом отношении?

Подобные предложения поступали и продолжают поступать. Производить собственный файервол — достаточно сложная и ресурсоемкая задача. Поэтому, как правило, мы каждый год заключаем несколько новых соглашений подобного рода — наша технология достаточно востребована рынком. В свое время мы лицензировали нашу технологию таким компаниям как Novell и Sophos, а также подписали целый ряд ребрендинговых соглашений, результатом которых являются наши продукты, продающиеся под брендами таких производителей, как, например, Lavasoft (Швеция) и Bullguard (Великобритания).

Cпасибо!

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции    Система Orphus

RSS: популярные интервью на Anti-Malware.ru